Amazon亚马逊培训-- 9步亚马逊选品法

当前越来越多的卖家加入了Amazon美国站点，竞争越来越激烈。所以，如何选品（选择一个竞争少利润高的利基产品）成为越来越多卖家所关心的话题。

“说的很有道理，那怎么找到这样的产品呢？”，相信很多学员会这么问。

我们这篇文章就和大家分享9种选品思路，帮助大家成为这场跨境电商游戏的大赢家，而不再只是个幸存者。

首先，我们要端正心态，不要再做着百万美金的美梦，而要脚踏实地从一个产品，一个概念，一个客户做起，沉下心来去开发一款能带来可观利润的产品，而不再是靠几年前那种比较low的大面积铺货的方式去做Amazon。

从选品、开发、供应链管控，再到站内外运营推广等，当你走完整个流程后，能运营成功你的第一款产品，那么恭喜你，你只需要不断重复复制你的成功经历即可。

在开始正式分享之前，建议大家把选品的思路放在小众的利基市场，而不是一个宽泛的大类目，举个例子：如果你的思路放在运动器械，那么你需要足够多的启动资金去支持你的运作，同时你在面对很多不同的竞争者。而如果你一开始就把自己的全部精力和资源集中在一个非常具体明确的想法上：开发一款瑜伽垫，那么恭喜你，你已经走出迈向成功的第一步。

本文只是抛砖引玉，受限于篇幅，很多细节无法展开，我们课程《亚马逊产品开发和供应链管控》课程会和大家做个详细的分享。

好，我们开始今天的主题：

第一步：理想产品的标准

想象下，我们现在在开发我们Amazon的第一款产品，这款高利润的产品应该有哪些特点呢？

非常小，非常轻。 体积过大以及太重的商品会产生很高的运输成本，以及高额的仓储费和退货费用。所以建议大家考虑Standard Size产品，少考虑Oversized商品。

不容易损坏。比如，玻璃制品等。尽量远离这些很容易在运输途中损坏的商品。相信，没有哪个卖家希望消费者刚收到货的时候就直接申请退货。

消费者不会有异乎寻常的质量预期。 如果消费者对某类产品的质量有着近乎苛刻的要求，或者很高的品质预期，尽量少碰这类商品，因为你很容易找来一群满腹抱怨的消费者。

产品的设计要针对一个明确的细分市场和目标人群。例如，不要卖“睡衣”这样一个宽泛的产品，而去考虑卖 “带内置胸罩的睡衣”这样一款目标人群非常明确的产品，这样你才能有更大的机会打入这片对手林立的红海市场。因为，睡衣可能已经是红海市场了，而带内置胸罩的睡衣则有可能是下一个蓝海市场。

客单价高于USD20.00。 以手机壳为例，市场需求量很大，异乎寻常的大，非常吸引人，同时利润也高，但是当下来看，这不见得是一个好的选品思路。因为，做客单价过低的产品，会很难打入这个市场。资金实力雄厚的卖家会比你更有规模成本的优势，规模化采购，规模化物流，规模化营销，大卖家在每个环节的运营成本都会控制的非常好。对于中小卖家而言，门槛会有点高。

毛利润在40-50%左右。 必须确保有足够的利润空间，抵消各种promotion的促销，退换货成本，广告推广运营成本等。

没有明显季节性特色。不建议大家售卖那些有明显季节性或者阶段性特点的产品。因为对于新卖家而言，一旦跟不上换季换代的节奏，很容易导致库存变为呆货滞销货。这里，只是建议开始阶段不要去触碰这类产品，而不是说绝对不能去做。

不能侵权。相信不用多解释，大家都能明白这点。侵权对我们账户安全的威胁极大。

不属于品牌驱动的产品。 有一类产品对于消费者而言，他们很在意品牌。比如，手机和笔记本电脑，最好远离这类品牌驱动的产品。同样有一类产品，消费者不在意产品的品牌，比如室外用LED灯泡。消费者只在意质量和价格，而不在意产品的品牌。.

第二步: 产品调研

建议大家，先把上面的理想产品标准打印出来，然后在下面的平台去浏览查看相关产品。

-- Amazon的Best Seller, New Released和Movers&Shakers等产品清单。

-- Alibaba、Aliexpress和1688网站。

-- Ebay

-- Shopzilla

诚然，这样直接去浏览是盲目的，也是低效的。我们会在《Amazon亚马逊产品开发和供应链管控》课程中为大家分析选品思路和23种产品选品技巧。

第三步: 评估风险

当你手中已经选择好几款产品后，最好先做下风险评估。

- FBA运费多少，头程运费多少？

- 客户会不会对产品有很多疑问？例如：消费者搞不清怎么安装，怎么使用等。

- 用户是否期望产品毫无瑕疵，对产品品质预期是否过严苛？

- 是否有高退货风险？

- 是否需要对用户培训，教他们如何使用我们的产品？

第四步: 竞争度调研

这一步很重要。我们选品是要找出高利润的利基产品，所以如果有过多的竞争对手，那么我们很难做到高利润。我们和大家分享几个基本方法判断竞争度：

这类产品有超过10个大品牌在售。 例如蓝牙耳机，如果一个大卖一月卖5万件，平台上这种大卖有10个以上，那么建议大家要么直接放弃这类商品，要么深挖下去，找到目标人群定位更加细化的利基产品，就像上文的睡衣的案例。

大型超市是否卖的更便宜。如果你的产品在大型超市里面，比如Walmart Costco，Best Buy，卖得更便宜，那么建议放弃这个产品。 因为和这些零售巨头竞争，意味着低利润。

首页的产品几乎全都有几百甚至上千个Review. 如果某类产品在亚马逊首页上，所有卖家的产品都有着几百上千的review，意味着这些卖家都是成熟的享有一定声誉的卖家，和他们竞争会耗费你很多时间和资源。建议重点放在review数量少于300的产品，如果首页产品都少于200个Review则更理想。

对手产品的性价比如何。正式进入这个市场之前，最好先把对手的产品买回来仔细分析，如果对手的产品性价比已经做得非常好，当我们进入这个市场，应该首先考虑如何改良，如果在性价比上不能击败对手，那么建议放弃这类产品。

第五步: 选择优质供应商

可以在Alibaba和1688网站寻找供应商，建议对每一类产品选择3~10个供应商，并为这些供应商建立档案，在后续沟通中挑出3家重点考察。

首先，应该和供应商索要样品并询问下列产品信息：

-- 价格

-- 付款方式

-- 起订量MOQ

-- 专利

-- 安全认证

-- 包装方式

-- 生产周期

等等

当收集完这些基本信息后，通过对样品的测试，可以把目标供应商从之前的10个缩小到2~3家，然后建议大家去工厂现场考察一番，一来大家混个脸熟，二来可以考察供应商的生产情况。

如何通过现场考察工厂，快速准确的筛掉那些风险比较高的供应商? 在我们课程《亚马逊产品开发和供应链管控》中，有着8年验厂经验的老司机会和大家分享沃尔玛，家乐福等一线大牌在审核供应商过程中的方法和技巧，分分钟教会您如何识别高风险供应商。

第六步: 测试样品

收到供应商寄的样品后，就需要对样品测试，以便进一步缩小理想供应商的范围。一个简单的测试样品方式是，我们可以试着站在消费者使用产品的角度去测试样品：

-- 产品是否看起来粗制滥造，比较低档？

-- 产品实物和供应商提供的参数是否吻合？

-- 产品的材质是否和供应商宣传的一样？

-- 产品在使用中，或者外观上是否会给人一种容易坏掉的隐忧？

-- 产品的包装是否牢固？

举个例子，你是卖菜刀的，那你自己在家里先每天使用这把刀，连续使用2周，然后问自己是否满意这把刀的质量？使用中是否有什么不满意的地方？如果你打算卖USD50.00给消费者，那试问自己在试用这把刀后，自己是否觉得USD50.00物超所值？ 总之，站在消费者角度思考产品的品质和性价比。

这些都是最基本的测试样品的方法，同样我们会在《亚马逊产品开发和供应商管控》课程中告诉大家一个专业级的QC是怎么测试产品的，没有高深的理论，只有接地气的实战。

第七步: 销售样品

在大批量采购之前，建议大家采取“试错”的方式再次验证手中收集到的不同样品，这样才能起到双保险方式帮我们最大降低风险。我们可以通过销售这些样品，收集反馈再次验证产品的可靠性。这里，我们说的“销售”，不一定是真的拿去卖给消费者，也可以是通过联系亚马逊的top reviewer，通过半送半卖方式给他们，让他们帮我们测评。一千人眼里有一千个哈姆雷特。相信，通过送测方式我们可以更好的发现产品的缺点、痛点和痒点。

除了联系我们上面说的top reviewer，我们也可以把样品给周围的朋友，同事使用，听听他们的建议。也可以，在社交媒体上面和粉丝互动，听听粉丝对我们的建议。

第八步: 评估费效比

如果第七步进行的很顺利，相信你一定已经从众多样品中挑选出最中意的那款，并打算大批量进货了。在批量采购之前，我们可以考虑下ROI【投资和回报】

1、选择哪个供应商？ 手中哪些样品的市场反馈比较好？ 哪家供应商服务、沟通、贸易条款比较有优势？

2、 我需要买多少？哪家供应商的MOQ最合理，我们能够承受。结合供应商生产周期，我们每次需要买多少商品才能确保FBA不断货？

3、 哪款样品能为我们带来最大收益？ 比较下几个不同产品，那个产品的ROI投资回报率最高?风险系数最小？

第九步: 优化运营

当您完成了大批量进货，降低了采购成本，自然需要把重点放在运营优化的工作上。运营优化，不仅指我们要做好站内外的推广，还需要我们优化每个环节，节约物流成本，并降低运营推广成本。具体而言，有下面几个方面：

-- 多渠道销售. 尝试在ebay，Walmart，Overstock等网站销售我们的商品通过这种多平台，多渠道的销售策略，最大化曝光我们的商品。

-- 建立品牌官网. 建议大家模仿Anker的官网，在产品详情页添加按钮，引导消费者去亚马逊购买。建立品牌官网好处很多，这里不一一细说。如果再建立品牌官网，塑造品牌形象，提供一个窗口让消费者了解我们商品，了解我们品牌的同时，还能像Anker官网一样引导消费者在亚马逊下单，不仅对我们产品的转化率有帮助，还为我们节约了订单发货配送的额外时间和成本。

-- 亚马逊站内广告和站内促销 很幸运，亚马逊平台有很强大的促销和广告机制，我们可以通过做好站内的广告和促销，最大化曝光我们商品，提高我们产品的排位。

-- 站外社交媒体推广 说到站外，一般是指谷歌和FaceBook等社交媒体，当站内运营成本高企时，我们不妨把眼光放在站外推广上。

-- 优化团队建设. 随着业务增加，时间会变得不够用，发展会遇到一个瓶颈，这时候就需要打造一个团队帮助你完成下一个阶段的飞跃。

-- 优化物流方案 很多卖家都忽略了物流环节，实际上据我们了解，物流环节是整个跨境电商流程中最不透明的一个吞金兽。当竞争不激烈的时候，物流环节浪费的成本可能对你销售影响不大，但是当我们的产品随着竞争的激烈变成一片红海市场时候，你是选择退出，还是选择降低物流成本提高竞争力呢？我们为大家准备了《亚马逊物流方案优化》课程，会和大家分享一线实战技巧，告诉大家深圳的大卖家每个月是如何从物流环节节省出一辆宝马7的。

以上就是亚马逊9步选品法的全部内容，如果喜欢我们分享，想学习更多亚马逊运营技巧，请搜索关注我们。谢谢！

作者：经纬互联电商学院

简介：更专业的Amazon亚马逊培训机构