想接大订单,这些分析必不可少

想接大订单,这些分析必不可少

想接大单的第一要务就是大量开发客户不断筛选,筛选大小客户之前要做的就是把时间花在真实的客户身上,真的假的都还分不清,被忽悠了浪费了时间在假的客户身上就太浪费时间了。说这么多关于辨别客户的问题,其实就是为了把有限的时间花在有生产力的事情上。 

辨别询盘的真假 

真假客户的概念从何谈起呢?就是从很多国人开始利用技术手段开始模仿老外客户这种方法已经很成熟而且是我们这类外贸人都会的,还有的是直接老外来中国开外贸公司,大公司招聘老外等等。
在一般人印象中,假客户就是那些单纯过来咨询,并不打算立刻下单的?或者是同行中的其他人过来打探我们信息的?真客户就是那些真的有意图来购买我们产品的?
真正要产品,有诚意做生意的客人,他们会留下详细的联系方式,比如:公司名,地址,电话,传真,电邮等。而反观一般询价同行,他们为了掩饰自己的身份往往这信息留得不全,或者是假的,如何验证?当然最简单的就是打个电话,在英语对话中,问对方的公司名,所经营的产品范围,以及相关的联系人,一查就知道真假。
要你的潜在买主提供他们公司网站。稍微正规的公司都会有自己网站,如果这个公司真的存在,那么他们的网站就应该存在,而且基本描述和你在邮件中所看到的应该要一样。
真正有诚意要买产品的客户不仅仅会问价格,还会涉及到付款方式,交期等交易条件等,特别是当问价格时,他们一般会报上不同的数量,因为不同的订购数量所得到的价格是不同的。
要求你的客人提供他们公司的银行帐号,通过你的帐户行查证其资信度是否可靠,还有一些公司经营状况的重要资料。
通过语言来判断,一般英语比较僵硬,语法极为标准的邮件,一般是中国人写的。反观国外客户他们的写的邮件,从语言上明显可以看出有一种国外的风味,尤其口语话感觉强烈。
利用技术手段进行地址查询,对于客户的邮件,可以单击鼠标右键选择属性栏,来查看其URL地址,再通过URL地址查询器(网上有、查证其邮件的发出地址,如果和他们公司的地址一致,基本可以说明该客户的真实性
其次,询盘基本上分为以下四种类型:
(1)套价
此类客户大多懒得说太多话,细心地会伪装。大多数会掩盖或者编造公司信息,只要仔细调查就会知道。建议大家收到询价后不要太过兴奋,除非是你百分百又把握的客户,否则建议一定要去查查对方的客户信息.邮件内也并非无迹可寻,例:

Please quota your super poly price. Urgent!!!

Tony
Email:****

Tel:*** Fax:**
Company:****
看到这份邮件我简直哭笑不得,哪有这么询价的。 只要做我们这个面料的都知道super poly是个什么,就问了个super poly叫我如何报价。这倒还不是一点,另一点是让我看到漏洞的地方是Urgent这个词。 有点头脑的客户都会显得不紧不慢, 即使再急也会故作镇定。着急的客户会有供应商储备,只是他们一般不去选择这些供应商。我又查了他们的公司,结果查到是个中国贸易公司,直接不会在他们身上浪费时间了。

(2)潜在客户
这种客户很不容易判断。这就需要你去自信甄别。
We want to know the price of your sofa fabric. Please quota your best price and quantity you can supply per month and your package.

And please send some pictures  to us for us to select some items .

Best regard

Cathy

(logo)
Company:
Address:
Tel    Fax
Email
Web
这份邮件询价的比较详细,而且要求提供的信息合情合理,我会比较重视此类邮件。加上邮件后缀公司信息全面,提供公司网站可以让我很容易去匹配他的联系方式是否与公司的相符确认他的身份。在进一步发展前,我划分为潜在客户。有些还会给你采购清单,也划分为潜在客户。

(3)正常采购客户

特征为:内容全面,意向明确,要求详细。会深度询问己方信息。言语中有采购倾向。多数出现在旺季前期。而且公司信息匹配度高。
(4)着急采购客户
特征为: 言词紧凑,但语气镇定。此类邮件发过来会直接问关键问题,他要的规格、包装等他们的要求会一股脑的告诉你。你只要根据他的要求回复一封不紧不慢言简意赅的报价,就能测试出来。此类客户邮件回复频率最高。很有可能直接要你的在线联系方式或者手机。要注意问他从哪里看到你们的信息的,这可以成为你判断的依据。遇到此类客户除去运气成分,还要你的网撒的够广。我成的大部分大单都是这类客户给的。此类客户容易和套价客户混淆。我一般会选择报行业均价偏高的价格。如果是套价的客户,他们再价格上做文章我们也能兜住。此类客户不用追,他既然选择你,肯定会再找你。殷勤了反而起到反效果。
除去第一种同行中不怀好意来打探消息的那种情况,我认为上述所有向我们咨询的客户都应该归类为真客户。真的有意图来购买我们产品的客户即使是完全没有打算来购买我们产品,只是单纯想来询问,打探价格行情的。我也认为应该算作是真客户。

为什么?他既然愿意花时间去打探这方面的行情,无论如何,肯定是做与我们产品有关的行业的。如此,只要我们把产品信息告诉他,那么,就是一次成功的推广,效果暂且不论,但是推广是一定的。这和我们在网络上,发送开发信,又有何不同呢?相对于没有回复的开发信,我认为这样的效果反而更好。他们之所以会咨询,说明无论是他们,或者是他们的客户,或者是他们的合作人,总会有跟他们有关系的朋友对我们同类产品会有需求,毕竟每个人的时间都是宝贵的,何必为自己完全没有用的信息浪费时间,你说呢?

如果客户用的是Gmail等免费邮箱,现直接在谷歌、雅虎等搜索引擎上输入客户邮箱,查看能不能搜到相关信息。如果没有任何信息,可以放到skype,放到领英,放到facebook看看能不能搜到客户,如果客户用的是企业邮箱,则可以直接把后缀放到谷歌里搜一下,大部分网址就出来了。到linkdin等各类社交平台输入邮箱,看看有没有这个客户。
古人云:真亦假时假亦真,假亦真时真亦假。总归有客户不按常理出牌,有时候你辨别来辨别去会损失一些大鱼。上述辨别方法当然是为了有大量潜在客户的外贸人员是为了节约时间的情况下而提出的。很多人没有像我们一样已经在用现阶段的外贸客户开发方法,还在用传统方法开发信谷歌搜索之类的方法,加之B2B不会操作询盘也少(很多人连关键词都是拍脑袋想出来的,没有借助大数据),展会人也不多潜在客户少,那么就要要保持平常心,对每个上门来咨询的客户都保持同等对待,按照流程,逐渐将产品呈现给他们看。
也许在将来,当这些客户回顾他们获得的所有信息的时候,因为你们的态度,因为你们留给他们的产品信息,使他们或者他们的朋友最终选择了我们的产品,从而成单也未可知。(但是流程一定要把握好,不是每一个客户我们第一封信都是直接把所有产品信息包括价格表告诉对方。这个流程因人因公司而异,要看你们的具体情况了。)

判断国外采购公司规模

在《 价格质量都说好,为何客户就是不下单?》里也提到了,我的一个同事,知道他的一个客户是杭州的一个大型外贸公司,销量很大,但是一直给他小单子做他还一直任劳任怨的,做了一年多都不见起色,但最近展会对方好像有意向把订单慢慢都转移过来。
判断客户公司的规模,对于业务员来说很重要,这样在谈价格以及其他条款的时候才能掌握主动,而且你知道这个客户是不是值得给优惠条件做下去。一般要怎么去判断客户公司的规模呢?我们都是做实事的,实际经验很重要,做过和没做过的看多了就知道。所以说实战来的非常重要,因此我提倡的就是教会大家开发客户的方法,大家直接有潜在客户,并在实战中提升那些只可意会不可言传的外贸能力。

文章篇幅有限,那么就教一些可以言传的,最基本的信息是公司的注册时间及相关信息,还有就是网站信息。

第一,查看公司的注册时间
这里有个误区,有些朋友从一些国外的官方机构查找到某某公司注册时间可能才几个月,可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是,做出判断:此公司必然不大。或者此公司虚假。
公司历史当然是越长越好,但是,公司历史不说明问题。准确的说, 这里说的公司历史不说明问题是指,你查到的是对方公司真正的历史。
比如:对方公司是从某一大公司分离出来的全资子公司。可能只有三个月的历史,而实际上,却是坐拥几亿资产的“新公司”。比如:某一公司的股东是原XX公司的总裁,是属于独立出来的新公司,但是,可能却有十分健全的公司机构和客户。再比如,因为某一特大型的项目,由几个集团公司出资筹建的项目公司,可能整个公司只会存在8个月,但是,你能说这是一个虚假的公司吗?比如王健林最近不是说投了一个小项目嘛,他自己说不多就5个亿,你能说这个刚刚成立的新公司是个小公司嘛,等等。所以,当你查对方公司历史的时候,请确认你查的是这一公司的“真正历史”,而并不是表像。

第二,查看公司的网站
一般而言,国外中大型的公司,相对而言,机构比较全,而网站上,所标识的部门联系方式,都是非常准确的。欧洲法律规定,公司必须将其办公地址,公司的法律声明都在公司的网站上公布。这是一个强制规定。换一句话说,当你看不到公司网站上有“legal statement”,看不到有相应的条款或者公司的准确联系方式,而只是一个EMAIL之类的,那这个公司是必然有问题的,不管其网站做得多唯美,因为这个基本的公司法务部门的常识他们都没有做到。就像中国现在的网站上没有ICP一样不可思议。这里就只提这么两小点,作为这两天看到太多靠一些简单信息就对对方公司做判断的误导。注册时间,公司历史,公司网站,都不说明问题。

第三:利用海关数据
付费的当然是有用的,几万块钱买来的海关数据怎么会没用呢?用在开发客户当然累了点,功能就相当于一个提纲,找到意向客户之后借助各种搜索得到目标客户。但是当你已经有客户的联系方式的时候,而且这个客户吹得天花乱坠的时候,放到海关数据里面看看他的进出口记录,看看他采购周期,采购数量,基本上就能判断这个客户是大客户还是小客户。当然很多海关数据国家不是很全、信息不是很全,买的时候需要多测试一下。

第三,找中信保做企业分析
如果你想做大生意,花点钱让专业机构验证一下客户的所有情况。花几百元钱你想要知道的对方信用,企业规模,每年的销售额,都知道了,就是具体你们这个产品的采购比例还是看不到。知道规模差不多也足够了。

分析也好,筛选客户也好,首先要做的就是把潜在客户数量提升上去,这一些才有意义。而客户开发是我经常乐于研究、并善于研究的事,可以加我(见签名)。

行有余力,就努力开发大客户吧。

评论