登录 / 注册
APP
邦阅客户端 120*120 Android
广州双拾壹 广州双拾壹旺铺装修 ,国际站代运营,外贸电商,官网建站 +关注

外贸业务员需要练就一点条件反射!

原创 作者:小双 2017.08.10
浏览: 625 赞: 0

都说做外贸就像是谈恋爱,其实不是,做外贸谈的是异地恋。异地恋最大的毛病是什么呢,是距离,当你想和对方表达愉快,对方可能只接收到十分之一,而当你表达不满,对方就接收到百分之一万了。当我们做外贸,我们写开发信,我们回复询盘,凭借这凉薄的文字,没有语气,没有表情也没有动作,我们和客户之间的距离也是无比的遥远。

从客户的回复开始,我们就得提起精神,应对客户的各种措辞。客户在很多环节都会表现得犹豫不决,甚至会失去联系让我们等待。

为了给客户充足的信任,作为业务员,我们必须对外贸的每一个环节都十分熟悉,而且需要具备一些准确的直觉,也可以说是条件放射,促进订单的完成。

一个订单的流程通常如下:

询盘—>回复—>讨论设计—>打样—>检验样品—>讨价还价—>成交

很多企业会难产在第三个环节,前面的几个环节都算流畅,但是到最后,客户不说打样(收费)的事情,很多业务员也不曾提及,导致这生意没有继续发展。

所以到了讨论阶段基本结束的时候,业务员就要反应过来了,主动出击:最好是电话沟通,询问对方对于设计是否满意,是否可以安排打样了,费用大概多少……

如果对方还有问题,最大的可能就是样品费用的讨价还价,但是你有没有发现,你已经跻身到打样阶段了。

外贸业务员需要练就一点条件反射!

如果客户比较忙没有及时给你答复,那么不要犹豫,马上问——是否在忙其他项目,这个项目是否要被推迟。


如果是,那么我们的反应就是——能否安排具体的时间表。

如果并非,我们的反应就应该是——那么想给你发一封邮件,详细内容明天与您电话联络。

就这样,促进订单生成!守株待兔,让客户主动问话,会让很多机会悄悄从你身边流失的。

很多时候业务员与客户沟通谈判都是一种你问我答的形式,为客户解决各种问题,这个过程没什么问题,但是当客户问我们一些特定问题的时候,业务员就要注意了——客户问这个问题(比如关于质量、货运、付款、瑕疵品等),是不是他以前遇过类似的问题得不到好的解决?

如果他提出这样的问题,业务员就得认证仔细回答以消除他的顾虑,可以提一些优秀案例或者实验视频作为佐证,以及反问客户一些问题(你们以前是不是遇到这个问题造成很大损失了?)来获取更多信息。

最后问题谈完了就怎么样,就没有后文了吗?当然乘胜追击,进入交易环节了!

有些时候,我们还会遇到一种情况,就是采购经理再满意也得老板审批才可以下单,可能这只是借口,但无论这是否真是,我们还可以有一种应对措施。

就说你需要汇报给老板,我们可以帮你提供资料材料,包括PPT,我们谈判的备忘录等等。不要觉得这些材料很难弄,因为无论是自己还是公司内部都需要整理这些资料的。

从现在开始,慢慢练就这种外贸业务员的“条件反射”吧!

*文章由双拾壹原创,转载需注明内容出处。

0
举报
分享有礼

邦阅是一个垂直外贸自媒体平台,为外贸个人、企业和第三方服务商提供一个新的知识分享、信息传播方式。

网址:yue.52wmb.com

邦阅微信公众号:外贸这点事(waimaozhedianshi)

评论0

  • 暂无评论