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情感分析
文章导读
    与观察客户的微表情,身体语言对应的是,控制自己的表情和身体语言,不要一高兴就手舞足蹈,眉飞色舞,客户会设置很多问题试探你,不仅是试探你的语言应对,还在观察你的表情与动作。缔结成交法有的外贸人谈判注重方法注重技巧,整个过程占据主动,拿单拿的漂亮,丢单丢的惨烈;有的外

    外贸之所以如此重视谈判,是因为每一笔业务都是经过谈判得来的,只不过有些较为简单,有些较为复杂而已,尤其是当涉及到金额很大,产品较为复杂或者较为精密的单子,谈判就尤为重要了。

    第一,产品的点

    我究竟凭什么跟同行竞争啊,我优于同行的地方是哪里?我的产品性能、参数是多少?这些问题必须要吃透了。只知道自己卖的什么,却不知道卖点,如何能谈判?

    很多人容易犯一些低级错误,就是不停的强调质量比同行好,敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你敢举个例子吗?中国人写文章写习惯了,含蓄而美,可是谈判不是写文章,必须要点透,说明白,你的质量到底好在哪。

    第二,客户的点

    客户到底在关注什么?

    价格,质量,交货期付款方式?客户关注的地方往往是强调比较多的地方,我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

    例如我有个美国客户,还没成交之前,要了我出口四个月内的所有COA,十多张,那么我就知道他重质量,要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片,实验设备的,检验时候的照片,仓储的条件等等,后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了,他说价格,我就说我们的质量好在哪些细节,他再说价格我还是说我的质量控制如何完善,最终价格没动拿下。

    再例如我的某几个印度客户,回盘信息包括了付款方式,写明白了TT OR LC at sight,他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式,先接受这个付款方式,再接着往下谈,价格反倒成了其次,当然价格不能太离谱,不然什么都救不了你。

    价格导向的客户再明显不过了,报价过去什么都不看,就咬着价格不放,你再说你质量好,也白搭,他就看价格,这就看你的offer底限了!

    如何挖其他供应商的客户?

    说他们产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢,难道说客户没有眼光吗?这种情况我一般都会看看客户的反映,有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商,如果客户想多找几家供应商,直接报价,谈谈各种因素,看看是否能够合作;如果客户不考虑其他供应商,那就是持久战了,我经常用的方法还是第一个产品点。

    跟你交流的人是什么职位?

    是老板,采购经理还是采购员?很多人会问,如何知道对方的身份?一来是签名;二来其他的辅助工具,例如facebook等,判断对方的身份。

    跟不同的人沟通,要有不同的重点。

    例如采购员,他们做不了主,你逼死他们也没用,他们只是汇总信息,进行初步的筛选告诉负责人,那么你可以多聊些其他的话题,慢慢熟悉,让他帮你重点推荐,胜算就大一些。甚至,采取某些方法拿到负责人的联系方式,对付他们就是感情投资,或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定。

    例如采购经理,他们掌握着采购权,却又不是老板,那么一方面让他信任你,相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨,另一方面让他知道跟你合作,不管是对他公司还是对他自己,都会好处多多。

    例如老板,他们是主宰者,跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈。例如整个行业的状况,他的竞争对手的状况等等,你的产品可以让他降低运营成本,节省人工,可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转,可以帮他拿到市场之类。

    所以谈判没那么简单,谈判之外需要做很多工作,如何做?输入客户的邮箱到谷歌,你会大有发现!

    第三,自己的点

    守住底线

    关于价格,付款方式,涉及到根本利益,一定要守住底线,不能退步。我们说的底线,不是成本价,而是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

    谈判不是辩论

    不要试图从语言上压倒对手,要求同存异,共赢!辩论是用论证,论据,甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点,而谈判则不行。如果你是想跟客户辩论,绝大多数的结果就是赢得了辩论,输掉了谈判,丢掉了订单

    即使谈判中产生了分歧,甚至产生了很大的争端,也不要去讲究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错,即便是对方言语中有很失实的言语,例如客户说你的同行价格有多么多么低,你一算比成本还低了好多,很明显是扯淡。这个时候你去跟他争论毫无意义,因为客户就是希望你降价而已,你要抓住他的想法,而不是言语,你抓住他的想法,结合你的底线,找一个共同利益点就好了。

    明确谈判目标

    谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备。明确的目标当然是拿下订单,以什么样的条件拿下订单,例如最理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单,左右稍有浮动也能接受,这就避免了把谈判拉的过长;充分的辅助资料,例如成本表,参数表,图片等等。

    谈判时间的问题

    按照心理学上来说,人的精力,在前三十分钟到四十分钟最集中,与客户的谈判沟通最顺畅。谈判高手都会很重视前半个小时,把重量级的理据拿出来,让客户印象深刻,让客户在一开始就做出一个统筹大局的判断和决定。

    不要急着表达自己的观点

    一个谈判高手,一定是一个善于聆听的人,每次说出一个点,你就要停下来看客户的反应,观察其表情,身体语言,琢磨一下他的反应是什么意思。谈判是一个你来我往的过程,你要让客户说,他说的越多,你就越能了解他的想法,就能越有的放矢。

    非最高级决策者的角色

    不要把自己置于最高决策者的角色。什么意思呢,因为谈判过程中一定会有相应的妥协,这个妥协的程度如何,就要取决于你的仔细考虑,重新核算。如果你上来就说自己是最高级领导,客户一问你,多少钱能不能做,你就要马上给出回应,因为你是最高级领导,这反而让自己没有了退路。

    不要把自己最优的报价组合给客户

    但是初始报价必须要靠谱,不能漫天要价,直接把客户吓跑了,等谈判中,实在是遇到难缠的客户时,才把自己最优惠的条件拿出来!

    不要急于回答客户的问题

    客户问题出来之后如果很好回答,也要稍微一思索,不会让客户觉得你随口就来,为了签单胡乱承诺,还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱,客户可能会设定很多条件试探你。

    分析身体语言

    尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣。与观察客户的微表情,身体语言对应的是,控制自己的表情和身体语言,不要一高兴就手舞足蹈,眉飞色舞,客户会设置很多问题试探你,不仅是试探你的语言应对,还在观察你的表情与动作。点头并不代表肯定,眼神游离,眉头皱着,眼光闪烁,才是内心的真实想法。所以,建议大家多去看一些微表情的书例如FBI教你读心术,美剧LIE TO ME,TVB的读心神探,来提供自己对微表情和身体动作的了解,以便对客户的真实意图进行正确的判断。

    谈判中僵局的打破

    谈判中会面临很多僵局,当双方互不相让,在某个问题上针锋相对时,就会陷于短暂的僵局,这是整个谈判的冰点。

    这个时候暂停一下,稍微一平缓,可能就会心平气和很多,僵局实际上可以变相的看做是一个冷静的过程。但是,如果遇到难谈的客户,就一招,给你一个我能做的最优惠的条件,能做就做,不能做sorry,让您白跑一趟。

    不能忽略客户的同伴

    客户既然带着他在谈判中就一定有用意,一定不能忽略他,谈判的时候眼神一定要照顾到他,如果一起吃饭,也一定要安排好,千万不能忽略他。

    注意调节气氛

    这就要求谈判人员脑子里得有料,得能根据客户的爱好找到共同话题。谈判本来就是利益的协调,都想多拿点,这样气氛难免会比较压抑。要根据气氛适当的进行话题的转移,但是要做到张弛有度,能收能放,不能放出去回不来了,很多人犯这个毛病,话匣子一打开,就不断地说,不会拉回话题,趁着客户注意力集中的时候把关键问题谈完。

    缔结成交法

    有的外贸人谈判注重方法注重技巧,整个过程占据主动,拿单拿的漂亮,丢单丢的惨烈;有的外贸人小心谨慎,不露锋芒,就等待机会来临,或给予致命一击,或被压死,死的窝囊;还有一部分外贸人,毫无章法,乱碰,碰到实在客户新手采购就狠敲一笔,碰到老手就束手无策,白旗高挑,只能寄望于运气。

    无论何种谈判方法,最终目标也只有一个:缔结成单。

    缔结成交法,又称为假定成交法,假设这笔单子已经完全确认,做好一切成交所需要做的工作。

    这种方法有两个好处:

    第一,让你能够获取客户的大体想法,尤其是打电话沟通时,一旦涉及这个流程,我会毫不犹豫的打电话过去,告知对手我会制作相关协议,供他确认,然后等待他的反应,很多客户会很痛快的说ok,我会check,说明他的采购是有谱的而且要近期进行的;很多客户会直接说,我们会在一段时间之后才采购,或者支吾,说明对方没想到马上下单,这个要靠感觉,多练,多看点心理学

    第二,能让订单不停留在讨价还价阶段,进入新的成交阶段,我们做外贸之所以累,就是因为总在成交阶段之外,不能总等着客户提出成交,要瞅准时机,自己往前推一下这个订单。时机很关键,不能乱用,客户就问了一句,你就给合同,客户会以为你疯了。什么是恰当的时机呢,例如客户问价格,讨价还价,后来客户虽然没说接受你的价格,但是没继续纠缠,而转向了付款方式和货期等其他问题,当你给出你的最终答案之后,就可以提出成交了,你假设客户已经接受你的条件,试着提出成交。说不定会有不错的效果

    假设成交法配合着条件诱惑,还是有很高成功率的。

    有诱惑力的条件有哪些呢?

    1、价格说,因近期公司急需资金,所以公司规定在**日之前下单并打定金的额外优惠**,这周对死贪便宜的印度人很有效。

    2、涨价说,我们已经接到上层原材料的报价,涨价,我们也要涨,所以如果你要买,不管您是否在我这买,请尽快,免得额外支出

    3、货期说,这个不需要解释

    4、市场说,近期你们国家问的较多,市场应该很好,不知道您是否调查了,兵贵神速,莫失良机。

    5、谷底说,类似于涨价说,就像是股票如果你认定触底会反弹,一定及时出手。

    总之,当你发现到了关键阶段,一定趁热打铁,主动往前迈出这一步。

    谈判技巧之置之死地而后生

    昨天,印度的客户打电话给我,说自己已经抵达泰安,关于产品的采购问题,希望我们能够过去当面谈!

    这个客户已经联系了4个多月,已经报过很多次价格,但是每次都未能合作,原因在于客户认为我们的价格没有优势。最近我们报了一个我们认为很低的价格,但是一直没有得到回信,原来是已经来到中国。

    于是开车过去,到宾馆里见到,寒暄的话这里就不表述了,把原来的价格再次确认后,开始进入了关键的阶段:(A代表客户,B代表我)。

    这里还要提一下,客户上来见我的第一句话就是:Jacky,I have another meeting with my supplier 30 minutes later.So we must deal with our business as soon as possible.不知道是真是假,但是意思很明确,一个下马威。

    A:
    B:沉默,不说话
    A:
    电话中——实际上所有的价格都在我自己的掌握中,打个电话只是为了让客户看出我为难,假意说,厂里需要重新确认报价,一会给我打过来!一会,厂里来电话,每吨最低便宜10美金,如果对方不能接受,就放弃谈判
    (我开始收拾我的文件,整理一下背包,我故意把节奏放的很慢,看看客户到底是什么反应!我收拾好东西,站起身,伸出手,说道)Have a good journy in china,
    A: Wait for a moment,my friend.Ok,1650usd,no problem.45.9tons,payment:30% TT advanced and 70% LC at sight,ok?
    B: Ok,

    其实这个谈判整个过程是因为对客户有点把握,客户以前嫌价格高都是事后告诉我们,根本不给我们谈判的机会,这次能够通知我们,说明价格是在可接受的范围之内,只不过想再便宜一些而已。
    把握住这个点,谈判就容易了很多,自己能够有很大的主动权,尤其是他曾经找到我们之前在他们国家的销售商拿过样品,认定质量不错!

    “置之死地而后生”,就是不能再继续谈判了,因为双方已经不能找到共同利益点的可能性了,继续下去只是浪费时间。这一招让对方觉得的确触到你的底线了。就如同买衣服,对方提出一个价格,我们还价后,非要这个价格成交,对方说卖不了,只要你转身一走,就知道到底能不能拿下了!

    当然前提是你对客户有一点的了解,不能盲目的用,小心真的走了,没有继续谈判的可能性,还有,即使最后谈判无果,我也有理由再回来,因为我进门的时候是带着伞的,伞放在了门后面,我可以故意扔下伞,万一客户不妥协,我还有回来的理由,继续找机会谈判!

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    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/6545

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