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情感分析
文章导读
    根据出口国不同,我司产品在市场是有不同的反馈。类似这样的询盘或来自国内的询盘,通常只是礼貌性地跟进;大多数情况都是做不成订单,最后是不了了之。可列为重点开发对象。

    笔者大约每周要处理10-50封不等的询盘,以下是一些经常遇到的典型询盘,说说我是怎么处理的。
    我公司的主打产品是数控刀片,也叫可转位车削刀片,是现代金属切削应用领域的主流产品,主要应用在金属的车削、铣削、切断切槽、螺纹车削等领域。

    作为出口企业,我们有自己的独立品牌,质量可与国际知名品牌相媲美。与国内某些供应商生产的复制品和劣质产品相比,我们的产品只有质量优势,没有价格优势,价格自然要比他们高出许多倍。
    在这个行业里,国际上数控刀片知名品牌有SANDVIK、ISCAR、SECO、KENNAme-taL、ZCC.CT、KORLOY、CERATIZIT、TUNGALOY、KYOCERA、DIJET 等。我们的产品价格与SANDVIK、ISCAR 相比,物美价廉;与ZCC.CT、KORLOY、TAEGUTEC 等品牌相比,不分伯仲。

    根据出口国不同,我司产品在市场是有不同的反馈。在印度,我们没有一点价格优势,但是在工业相对发达且市场经济形势良好的国家,如美国加拿大墨西哥德国南非,则非常有质量和价格优势。而经济形势每况愈下的国家如巴西俄罗斯土耳其,则暂时没有市场。

    笔者大约每周要处理10-50封不等的询盘,与客户联系的方式以邮件为主。公司有规定,只要是我司的询盘,不管分配给哪一个业务员,都必须邮件跟进。

    以下是一些经常遇到的典型询盘,说说我是怎么处理的。

    例1

    虚假询盘内容:
    Hi,
    I'm interested in your product CNC cutting tool tungsten indexable carbide inserts for turning cutting, I would like some more details:
    What is your min. order quantity? Please provide me with more product details.
    What is the best price you can off er?
    Would you send me a product sample before I place an order?
    I look forward to your reply.
    Regards

    分析:这封询盘没有称呼,没有具体的产品名称,没有提及数量,也没有任何产品参数或产品相关附件,一上来张口就问最低起订量,最优价格及样品,极大可能是虚盘。
    对策:只做礼貌性回复,介绍我司概况及产品大类,问客户需要什么产品,用于哪些用途,这类客户假如不再回复可不做重点跟进。

    例2

    内贸易公司或中国人发布的询盘
    询盘内容:
    YBC251
    RCMX2507MO
    RCMX85MO
    生产这个吗?我QQ1192XXXXXX

    分析:客户的发盘地点是UNITED STATES,但客户是中国人。我司主要做出口,没有内销。类似这样的询盘或来自国内的询盘,通常只是礼貌性地跟进;大多数情况都是做不成订单,最后是不了了之。
    对策:中国有句老话,买卖不成仁义在。添加客户为QQ好友。与客户详谈产品数量并报价

    例3

    有竞争品牌的具体需求
    询盘标题:
    Quotation for TAEGUTEC/ISCAR/ZCC/MITSUBISHI/KENNAme-taL/TUNGALOY/LAMINA /OSG/KYOCERA/NIKEEN/WALTER/ENDMI
    询盘内容:
    Dear Bella,
    I need the prices of the next inserts:
    WNMG 080408 CA 5525 KYOCERA
    VBMT 160408 HQ 5510 KYOCERA
    WNMG 080412 CA 5525 KYOCERA
    CCMT 09T308 STD 5525 KYOCERA
    Regards

    分析:客户需求某一品牌的具体完整型号,该客户一定是同行。可列为重点开发对象。
    对策:客户提到的品牌我司并不供应,业务员可以将该品牌进行解码并推荐自己品牌相对应的型号。这里要求业务员必须有超强的专业知识,并保证所推荐型号的加工效果比原品牌效果好。只要客户愿意下样品单,后面一定会有续订单。

    例4

    真实询盘,有WHATSAPP
    询盘标题:
    Inquiry about your product from Vinod India
    询盘内容:
    Hi,
    I'm interested in your product Carbide Insert CNC Turning China Top quality - wholesale WNMG 080404 EM, I would like some more details.
    I look forward for your reply.Please download what's up messenger for better communication my phone no 0091XXXXXXXX
    Regards,
    Vinod (This Message is from iphone)

    分析:从该询盘可以得到客户的邮箱地址和WhatsApp 号码,显然客户非常想与供应商建立联系并讨论产品相关问题,但我司产品价格在印度市场没有优势;客户也没有明确其身份及需求数量。
    对策:第一时间保存该客户的WhatsApp号码,并介绍自己与客户建立基本联系。若客户阅读你的短信或回复,即可趁热打铁,询问客户的具体需求。俄罗斯、塞尔维亚、立陶宛、匈牙利等地区的客户更喜欢用SKYPE。作为业务员,一定要投其所好,用最方便客户的方式与客户保持联系。中东国家如阿拉伯联合酋长国、阿曼、卡塔尔、巴林、伊拉克、沙特、科威特客户等,特别喜欢用WhatsApp。墨西哥、土耳其、印度、印度尼西亚、南非、尼日利亚、安哥拉等国家的客户也普遍用WhatsApp。有些客户也会结合使用IMO、VIBER 等APP。而北美欧洲客户更喜欢用邮件联系,如果用手机APP谈生意,与电子邮件比起来显得很不正式。

    个人经验是双管齐下,如果通过APP或电话等方式与客户联系了并谈及生意内容,为了加深印象并让谈话内容更深刻,要追加一封邮件,一来温故而知新,二来作为与客户联系的凭证,三来为下一次跟进带来灵感。若客户从来不回复邮件,在知道客户的其他联系方式的前提下,要不定时地与客户联系。

    例5

    其他语言询盘
    询盘标题:
    Price inquiry from Kalef in Jordan
    询盘内容:
    ?????
    ??? ?? ?????? ????? ???? ????? ???? ???? ???? ??????? ?????? ?????
    ?? ????? ????? ???? ??????? ????? ?????? ??? ????? ????!

    分析:询盘来自约旦,询盘的内容是阿拉伯语。
    对策:阿拉伯语的语序是从右往左写,自右往左读。即使不知道语种也没有关系,直接复制文字到翻译软件,翻译成中文和英文两种语言。一般中国的外贸业务员都有一定的英语基础。将阿拉伯语翻译成中/ 英两种语言,进行比较,便能很快准确地抓住客户所表达的主要意思。在此基础上再做跟进。

    例6

    买家不开放其联系方式
    在后台打开该客户的询盘,发现除了客户的名字,客户的公司名称、电话、传真、地址、邮箱都是隐藏的(HIDDEN),这就要具体客户具体分析。从询盘的内容来判断询盘的虚实。如果询盘内容详细,很可能是有效询盘,或许客户是专业买手,不想被太多不相关的供应商打扰。若遇到能提供客户需要的产品,客户自然会在后台的回复中告知其联系方式或者通过后台联系。

    例7

    ALL
    询盘标题:
    Carbide inserts turning tool CNMG ZCC inserts carbide CNC inserts(from iPhone)
    询盘内容:
    need all ISO inserts

    分析:该询盘是通过手机发送,并且需要所有车削刀片。通常通过网页发送的询盘比通过手机发送的询盘给人的信任度更高。或许客户用手机更加快捷省时,该客户没有询具体型号,而是用ALL。在与客户取得互动之前,任何可能性都是存在的。
    通常需求ALL产品的询盘,若客户是中间商,该客户的需求很可能具有数量大、价格低、成交困难等特点;又或许客户非常专业、谨慎,只有通过客户初步审核的供应商,才有机会得到客户的具体需求。
    对策:兵不厌诈,首先不要自己主观地判断询盘为虚盘,否则就丢失了50%的机会,其次通过所有可能的方式(邮件、电话、后台等)给客户留言,与客户取得互动。有一般就会有特殊,我们不要放弃50%的机会。不管成交与否,首先自己不能一票否决,其次不能偷懒,坚持学习,做外贸是长久战,坚持非常重要。不断更新产品知识,时刻准备以100% 的努力和付出去面对1% 的希望;再次我们在外贸的路上要不断地积累经验,经验有时候会帮助我们判断。

    无论何时,我们都要以乐观的心态面对客户,面对每一天。

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/6508

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    评论
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    • END·尹

      对各种询盘的不同回复方式都讲到了,谢谢分享。

      2020-06-08
    • cassie1570775794666

      常见的几种询盘都有涉及到,文章写的不错

      2019-11-07