掌握这六点秘诀,外贸人立刻从“青铜狗”上“王者”

掌握这六点秘诀,外贸人立刻从“青铜狗”上“王者”

经常让外贸新人“怀疑人生”的三个疑问是:
1. 为什么客户在初次询盘后,就不回复?
2. 为什么客户在报价后就彻底没了消息?
3. 为什么聊的好好的客户说不理我就不理了? 

其实这三个问题的本质都在于,在外贸销售过程中抛出信息(产品、报价、公司资质等)之后,却收不到客户的反馈。这就像蝙蝠,判断飞行轨迹的方向靠的是反射回来的超声波,外贸人没了客户的反馈,失去了成单的前提不说,也不知道应该怎么调整切入点来指导接下来的工作。这个问题一直是很多外贸人,尤其是外贸新人面临的难题。在外贸领域摸爬滚打七八年,现在也逐渐地能找到一些问题所在,并且针对性的解决之后,也的确对成单带来了很大的提升,那么今天我就简单的来说一下关于在外贸报盘中客户不回复的这个棘手问题,希望能给大家带来启发,帮助大家从“青铜狗”升“王者”的过程中避掉一些坑。

回复时机要找准

一般情况下,收到客户询盘或者邮件时,首先要做的是立即回复,即使是一个模板回复,也要告知他,我们收到他的反馈并正在处理中,这样能给客户留下一个积极的好印象。但是免不了我们经常因为一些这样那样的原因而错过最佳回复时机,此后再联系客户,却是了无音讯。这个时候,客户很有可能已经和别的供应商深入沟通了,可能不愿意再把时间浪费在其他供应商身上。如果是这种原因,我们在回复客户邮件时,可以换一个切入点。首先可以在客户面前提一下工厂的实力或者工厂在国内国外的专业度、知名度,毕竟买卖不成仁义在,留个好印象,保不定以后哪一天客户又想起你来了。不过也不能跟的太勤,首周保持一天一封的跟进,后面十天左右发一次邮件,进行相关产品推荐,只要保持联系不断即可。这也算是放长线钓大鱼,我之前就有三个10W美元以上的大单是靠着这种长期跟进换来的。

报价的时机也需要拿捏
当客户在初次询盘时,如果其要求不详细并且身份也不明确,我们最好不要立即报价,可以先探探客户的底。因为真正的客户会先了解产品的各项性能和规格技术之后才会询价,而且价格也会提供一定的范围。还会关心发货及售后服务的情况,他们可能对市场非常了解。在回复客户第一封邮件时,我们应当立即告知客户收到反馈并正在为他处理相关事件,同时在内容中简单介绍一下自己。在第二封邮件内容,附上客户咨询的产品图片和参数,同时询问客户该产品是否能满足其需求,最后等到客户确定型号参数之后再报价。最好的策略是先引导挖掘需求后再进行报价,当然如果一个客户上来就询价,那么这个客户的实力也很让人怀疑了,让客户在知道了产品卖点的基础上再做报价,这样客户即使认为报价超出预算也有其他策略可以应对了。

绕过邮件屏蔽有诀窍

很多时候当我们收到询盘立即回复了客户,可是接下来并没有收到来自对方的反馈,这种情况下,很有可能是客户没有看到或者压根没有收到邮件。国外很多邮箱都设置有垃圾邮件自动屏蔽系统,当邮件主题中出现例如price、sale、promotion等推销口吻过重的词时,邮件会被自动屏蔽;还有一种情况就是,如果第一次回复就添加了附件,则也可能会被列入垃圾邮件。在写邮件主题时一定要注意用词用语,既要吸引人又要不被系统屏蔽,主题可以选用这种格式:客户名称/目标产品,例如:Tommy/kinds of x-ray are ready to support. 另外,尽量不在第一封邮件中添加附件,如果必须有富文本内容,可以以图片形式贴在正文中。如果我们发现疑似屏蔽情况,可以发几封测试邮件,试探邮件是否被客户收到。如果证实没收到,则应该采取其他方法联络客户,比如换个邮箱联系,或用即时通讯工具联系。 

让你的邮件出现在客户最容易看到的位置

站在客户的角度思考问题,当需要采购货物时,往往会给多家供应商发送询盘,然后等待回复。所以当客户再查看邮箱时,可能邮件已经塞满回复。这个时候客户不会每一封都点开看,而是挑主题顺眼的、排在前面的、邮件发送较多的几家。相应地,我们在回复时需注意时间和频率,一般应在客户上班前一个小时回复,保证邮件在最前面。同时为了最大限度让客户能看到,我们还应适当多发几封,让邮件保持在合适的位置上。  

专业的态度是打败竞品的利器

邮件没有收到回复,原因有时候并不在客户身上,可能是因为业务员自身的不专业造成的,在回复客户邮件时,很多新人业务员的做法并不专业。客户询盘中,如果明确要求你报价,明确要求你提供产品参数、参考图片、价格、相关条款等,那你的回复,应当是全部都提供;即使不能提供,也应当阐述不能提供的原因并说明何时可提供。一种普遍错误的行为是,业务员只报价,邮件中即使有产品参数也不全面,更不用说不附参考图片或相关条款了。对大多数客户而言,客户不会猜,也不会再重复询问,你没get到重点,客户只会因你的“不专业”而不理你了,因为有比你“专业一些”的同行为客户提供了更多、更好的选择。在产品价格相差不大,质量也相当的情况下,更多比拼的就是服务了。缺乏认真态度的的推销员,如何能取得好业绩?一个优秀的外贸销售,首要的是将自身态度摆在第一位,回复任何邮件前,认真查看邮件并逐条对应回复,这是外贸回复邮件的基本要求。

最大的坑:你的邮件客户根本没看懂

除了上面这些技巧和态度层面的窍门,还有最基础的也是最被容易忽略的一点是:语言关也许才是最大的坑。外贸邮件往来的确会以英文居多,但是很多时候询盘的客户并非是以英语为母语的,对方用英文只是为了能够尽量地保障沟通顺畅,但是你回给Ta 英文的邮件,对方未必能看懂,甚至会因为存在一些专业性词汇或者参数而发蒙,无法理解。这就需要外贸人员能够细心地发现问题了,比如客户邮件中是否存在很多的语法或者拼写错误,如果是的话,就要询问下对方母语是什么,然后尽量在后面的沟通当中采用客户的母语甚至双语(母语+英文)进行沟通,也许你也会犯愁,只会英语该怎么办?其实不妨使用一些专业的在线人工翻译平台对你的产品介绍或者邮件进行翻译,这样保证信息准确的同时,也大大降低了客户的沟通成本。你可以想象如果有多个竞品的话,肯定是客户最能理解的会脱颖而出,因为Ta 也不会在自己都没搞清楚状况的时候付款,尤其是款项比较大的时候。所以,自己麻烦一些,总比让客户麻烦要好,并且使用类似语翼这样的翻译平台也并不一定需要付出很贵的成本,他们的译员也有很丰富的外贸翻译经验,保证质量的同时带来的回报却是很可观的。

小结

总之,任何时候在回复客户之前,一定要先站在用户的角度来考虑问题,理解客户提出的问题,甚至理解客户没有提出的问题,再三检查邮件内容是否完全是在理解他询盘的前提下所做出的答复,邮件正文中是否有错别字,报价表是否按照了客户的要求来添加内容,所推产品是否与客户要求相匹配……只有做到了这些,我们才有资格去问客户为何不回复;相信做到了这些,也许就不存在客户不回复的问题了。希望这些能帮到外贸新人快速提升,成为外贸领域的“最强王者”。

评论
  • Marry.huhu
    Marry.huhu2017-08-050

    想客户所想才是硬道理。赞

  • 买阿提
    买阿提2017-08-020

    有点用,语翼我也用过,很不错

  • 觉来是梦不胜悲
    觉来是梦不胜悲2017-08-021

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