今天想跟大家分享的内容，是外贸竞争中的差异化打造。
事实上，我们在工作中常会有这样的想法，就是我们做的产品跟同行有很多雷同的地方。
也有很多朋友会问我，自己做的产品跟同行相比没有什么特别的优势，也没有什么竞争力，比如说价格可能差不多，产品也差不多。
很多时候再加上各种磨合的问题，跟客户的谈判中觉得很难下手，很难让客户知道自己的优势所在，自己都觉得没有信心。
所以大家在纠结的是，如何打造自己的差异化。
01
最大的差异化
是人
这里我想说明一个问题：最大的差异化并不是产品，而是人。
因为这时我们需要去考虑的是，当你的产品相同或者类似时，你在产品以外，能够做些什么？
是你跟着产品走，还是产品跟着你来走？
因为你是跟人打交道的，跟客户谈判是人与人之间的接触，而不是产品跟产品之间的接触，或者产品跟人之间的接触，这是两码事情。
所以我们需要沟通，需要让客户知道的是，我这个人跟我的同行是不一样的。
人与人之间是有差异的，所以我们有很多思路可以走。
比如说你可以跟客户强调，你们对于品质的控制是什么样子的，但这些东西空口白话是没有用的。
你不能在邮件里跟客户说，我们有 good quality, competitive price, 没有意义。
因为每一个供应商都会说我们的品质不错，我们的价格有竞争力。
没有人会跟客户讲我们的东西很烂，我们价格很贵，不会。
所以既然你能够说出这样的话，你就得有实际的东西去支撑你的观点。
02
用事实
证明
比如说你强调你对于品质的控制，好，那你得用事实的证据来说明。
比如说你怎样去控制你的工厂，你怎样去从源头上把握你的上游供应商等等。
你在内部的检测也好，跟客户 QC 的沟通也好，你如何去把握你生产的某一个环节，这些东西你要图文并茂把它展示出来。
让客户知道你的东西不是你嘴上说说那么简单，你是实际上在做的，既然做了就会有相应的效果给客户去看。
你如何让客户知道，你对于每一步都可以把握得很细致。
你怎样去预计你的交货期，你的每一步你是如何管理的，这些东西都是非常重要的。
并不是简单跟客户讲，我们能够准时交货，然后到了快到出货的时候你再跟客户讲，不好意思我们延迟一个月。
那客户觉得很纳闷，你怎么样去做这些事情呢？
所以很重要的一个问题就是，你能够说得出来的东西你就应该做到，你要从这些方面去下功夫。
也就是说，当你在产品本身或者说价格本身没有太大优势的情况下，你要在其他地方去增强你的优势。
不是说你一定要去跟人家拼你的短板，而是你要去强化你的长处，你的优势。
03
展示你的
优势
比如说你是贸易公司，你问工厂去采购某一个产品再卖给客户，在价格上你肯定比不过工厂直接给客户报价。
或者说你的同行有些价格也比你好，所以你就没有必要在这方面去死拼价格。
这个本身吃亏的地方，你就不要再去过多纠结在这方面。
而是让客户知道你在其他方面的优势，很多地方足以弥补这方面的缺点跟劣势。
又比如说你可以让客户知道，你跟现有的客户合作，客户的索赔率低于多少多少。
你也可以有相应的证据，甚至可以通过一些客户给你的赞美表扬的邮件，你可以隐去关键信息，也可以做成文件给客户去看，作为广告来展示自己。
又或者说，你可以跟客户强调你们某些产品的一些测试报告，某些产品的一些相应的证书来佐证你的品质。
或者说你在长期的沟通当中，你得让客户知道，去体会到你的工作效率非常高。
你任何的邮件都能够第一时间回复，跟你的沟通很省心，根本一点不吃力，没有那种挤牙膏的感觉。
所以很多时候就是这样子，哪怕客人的问题你没有办法在第一时间全部搞定。
你可能要跟你的同事去讨论，跟你的老板去申请，跟你的工程师去商量，或者说跟你的工厂去谈。
但是你可以在第一时间给客户回复，让他知道，我收到你的邮件，这个事情我会尽快处理，大概在两天之内给你答复。
这就是一个信号，对方就会很满意，觉得你很专业，你没有把他晾在一边。
但很多业务员就有一个坏习惯，客户邮件过来，这事情我处理不了。
好，我明天回公司处理，回了公司以后可能跟老板谈，这个事情解决不了，我要跟工厂去沟通。
然后等到这个事情你解决了，三天过去你把一个完整答案告诉客户，可能就已经没有效果了。
因为客户可能跟别人已经在谈了，所以这些东西都是要我们尽力去避免的。
你强调你的差异化在哪里，你哪些地方比别人做得好，除了产品以外，你还能做什么？
你是否是一个非常专业非常优秀，很有特点的业务员，而不仅仅是一个传声筒？
所以你要在沟通当中，让客户知道你跟你的同行是不一样的，你有你的特点，有你的优势，这也是你个人的价值所在。
04
想办法
去做唯一
你还可以跟客户研究当地市场同行的采购偏好，结合客户的实际情况来推荐你的产品和价位。
你也可以跟客户去探讨如何深度合作，你在国内这边全力配合他去开发市场。
还有很多很多的思路可以走。
所以我想说的是，外贸竞争中的差异化，最大差异化不是产品，而是人本身。
因为大部分的产品都是很接近的，别人能做你也能做，都可以。
哪怕你的同行研发了一款不错的产品，在短期内一定会有很多抄袭的模仿的出现。
这个时候，你在技术上没有办法达到领先，你的价格上也拼不到最低的情况下，你怎么做？
大部分的供应商大家都在某一个区间里，只有小的差异，而不会有太大的变化。
所以真正的差异化在我看来，就是人的差异化。
说白了你跟别的业务员有什么不同，你能不能远胜别人，你是否能够在思维层次和沟通能力上，让客户感觉到你们根本就是幼儿园跟大学生的差别。
又比如说同样六七年经验，为什么有些业务员可能年薪还是五六万块钱，有些业务员可能年薪就是一两百万。
差别在哪里呢？
那除去机遇也好，除去运气也好，除去一些好的公司的职业背景也好，一些平台的支持也好。
除去这些因素，真正大的差异也就在于人本身，这才是竞争中差异化的一个根本的东西。
所以我希望能够让大家去了解，我们如何在竞争当中去全方位打造自己的差异化。
哪怕你不是第一，你也要想办法去做唯一。
