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我12年的外贸经历,自学外贸从菜鸟到雇佣老外(生存)

原创 作者:联价家居 2017.07.03
浏览: 6663 赞: 17

我英文名字叫John Watson,2005年毕业于福州大学计算机系,在大学里没心思读书,前三年都在玩,打了两年的游戏,那时候玩网游RO(仙境传说)经常旷课,挂了好几科。到了大三下学期眼看着同学们陆续开始实习找工作了,我也有点着急了。

我对计算机编程一窍不通,对网络课还比较感兴趣。网络课的老师A是一个非典型性老师,比较和蔼可亲,无所不聊。课间的时候经常和同学们海侃,我也凑进去聊就混熟了。A除了当老师还有一个副业是做外贸,这是在课间聊天的时候我得知的。2004年有一天A在上课的时候和同学们说他想做网上购物项目,如果有兴趣的同学可以和他联系。我一听觉得这是一个好机会,因为我计算机成绩实在太差了,毕业想靠计算机吃饭肯定要饿死。趁着现在学校里面有时间可以学个手艺毕业了多个渠道。那时候所有人都不感兴趣,只有我下课就找A说感兴趣。A于是带我去了一个家居用品厂并且告诉我他在那里做外贸业务,然后介绍我给工厂老板,大家坐下来聊了一下关于我的工作内容和卖什么产品。老板给了我一些产品和价格,剩下的都靠我自己了。那时候网络购物刚刚兴起,比较大的平台就是易趣网(每笔交易收佣金),淘宝刚刚开始是免费的。于是我两个平台都放了一些产品,装修了一下店铺就开卖了。那时候很多人都是用平邮的,我经常要跑邮局去寄,价格还不错但是生意也不多,淘宝上连卖家都很少,经常是很多卖家互相买,很多人没有网购的意识。因为订单少工厂也没有什么库存,经常是工厂的样品间在做网购的订单,几个月下来虽然网店赚钱但是客户经常抱怨发货延迟,工厂也不想做了成本太高。我也不太想做了因为没货源。这时候A给了我一个发垃圾邮件的兼职工作,就是现在说的开发信。那时候国际B2B也是刚刚兴起不久。A通过商务部的同学弄了一些查找客户的贵宾卡,可以在网站上查找客户信息。还是发工厂的那些家居产品,一封垃圾邮件2分,图片和开发信自己编。于是我发挥计算机系手脚快的特长,一天平均发2000封开发信我12年的外贸经历,自学外贸从菜鸟到雇佣老外(生存) ,过了两天A找到我说我发的垃圾邮件效果不错有客人来询价和要样品并且付了样品费还给了我垃圾邮件的钱而且说我的眼光比他的好,垃圾邮件回复率挺高。我第一次觉得这生意比我开网店赚钱快多了,突然之间天地都变宽了。不过我并没有想到要去做外贸,只是觉得这条路是一个备选项。

转眼就大学毕业了,我想回家找工作,临走前A和我说如果找不到工作再回来给他工作。回家后找工作的艰难和我预料一样,当过电话营销,做过机械设备销售都是不成功,极度灰心在家妈妈也不给好脸色于是我打通了A的电话,A说来吧,养活你还是可以的。于是我又返回了福州,开始了我的外贸生涯。

A把我介绍到了另外一家家居工厂,A是股东之一但是并不常常来上班,我平时也很少见到A。那时候大学生去工厂上班比较少,我告诉自己说因为别人不来我才有优势。我唯一的资源就是一台电脑,除了发垃圾邮件就是帮A跟踪订单还有维护工厂的网络。工厂也没什么产品上的特点,质量也一般般。我平时除了跟踪订单就是上福步自学外贸知识和下车间了解所有的材料,价格以及价格计算方法。工厂的老板B看我也挺爱学习,各种关于工厂的知识都教我。我意识到我存在的唯一价值就是为工厂带来订单,客户就是我的饭碗。于是我开始努力的寻找客户。

A基本上不来工厂,订单都给我跟踪,从下单到安排出货都是我做。我没有退路,知道这份工作就是我的未来,做的比较认真没有什么错误,A把报价和单证以及日常和国外客户的通讯全部交给我,他只负责管钱。我在高中的时候就有英语底子,在工作中一边学习英语,一边学习外贸的流程,一年内就能独当一面了。

工厂没有去交易会也没有付费网络平台,我按照老方法发垃圾邮件和在各大免费B2B平台上面发布自己的产品。我的第一笔订单是进工厂三个月后成交的,客户来自于垃圾邮件。进入工厂两个月有一个意大利的客户回复了我的开发信,并且在信中给了一系列产品的目标价,广东的供应商做不到,如果我可以达到就可以拿到订单。我打开表格请工厂的核价师傅一个个的研究,有的做的到,有的做不到,如果都下单给我做不亏本。我脑子里面有一个念头就是不管公司是否亏本我都要接这个订单,我做业务的先斩后奏,老板在公司没有客户的情况下必须答应。我笼统回复意大利客户我能做到约他到福州面谈。

老实说我接到C电话的时候我都忘了英语怎么发音,紧张的发抖。本来口语就比较差,碰到一个有意大利口音的那就更是考验听力了,恨不得把手机塞耳膜里面听。一路上也说不出几句话,我自己都觉得自己的英语听着变扭,到了工厂聊了一会紧张感才消除。具体的谈到每个产品以后C才知道上当了,不是每个产品我都能做到目标价的,我解释说我以为是全部下单给我,我有的赚有的亏总体还是能做的。不过客户被我骗来了,他表示还是有收获的,可以考虑把我能做的下单给我。C回到意大利后一个月通过广州的贸易公司下单给我,不出所料基本上全部下给我了。我在工厂地位大增同时信心也增加了。第一单做完以后他给了了新款式,我趁机增加了一点报价让工厂有点利润,C开始下长期订单,每个月出货。真的是印证了福步上说的老外有需求,我们有物美价廉的商品,总会有成交。

第二个客户D也是意大利的来自于免费B2B平台EC21,大约是到工厂6个月后。这个客户看到了我在上面发布的产品主动联系我问类似产品的价格。我看到他需要定制产品还要打上他的LOGO,我觉得客户是品牌商接受价格能力比较强,于是定了一个比较高的价格。没想到报过去他根本不还价然后叫我报别的产品,我看到数量比较少于是价格也更高。他后来说他在意大利开工厂有样品给我让我照着一模一样的做,我收到他寄来的样品做了仿制的样品寄给他,很快他就下了2个HQ给我。我到现在都没有打过电话以及见过D,我挺遗憾的,虽然我后来去过意大利,但是回想当时真的考虑不周。

第三个客户E来自于垃圾邮件。因为我感觉工厂的产品在意大利挺好卖的,于是我特别找了很多意大利的公司来发垃圾邮件。这次效果非常好,三天我就找到一个回复我邮件的,还有要做我意大利产品代理的。那时候工厂连个目录都没有,产品也都不像样,我也不会PS图片。做代理帮我推荐给超市抽佣金的那个意大利公司我就PASS掉了,直接盯住E客户,因为他明确告诉他在中国每个月买某个特定产品一个HQ,叫我报价。我比较了解行业报了一个相对低一点的价格。来回了几个邮件关于产品细节的,一周后就收到订单的信用证。

在第一年里面我对产品认识深刻,凭借价格优势建立了和客户的联系。但是对于同行的价格水平,行业现状以及对于客户的认识基本是0,完全不知道同行的那些大客户哪里来的. 我想很多菜鸟都像我那时候一样想不了那么远,也没有人指导他们,完全就是野蛮生长,物竞天择。我当时能活下来完全就是靠着背水一战的决心以及我第一天工作就把自己当工厂老板了吧。

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评论2

  • 小鱼
    小鱼 2017.07.12
    0
    都知道跨境电商的重要性了,咱们聊聊在Facebook开旗舰店怎么样?利用社交媒体的大流量,实现在线购买和一键分销模式,寻找分销商,让当地的分销商帮我们卖产品,未来模式也许是消费者成为卖家了,工厂直接面对消费者,省去中间商的环节,互联网的时代,只有想不到
  • Nick
    Nick 2017.07.04
    0
    看了作者写的经历有比较多的感触,我和作者的经历有些相似,但也有着不同。
    和作者一样,我也是计算机系的,大学的时候玩了三年,成绩也就一般般,虽然考试基本过了,但是真的让我去编写程序,也许一个月也搞不出个啥。
    我是11年毕业的,不像作者那么幸运,赶上了外贸的黄金十年,我毕业的时候,外贸行业已经萎靡了好久;其实一开始我也并不清楚自己要做什么,就各种行业都去尝试,外贸是我从来没有想到要从事的一个行业,机缘巧合的情况下,又赶上前几年跨境电商浪潮,就这么从事了这个行业。
    跨境电商应该说是外贸的一种形式,但和传统外贸又有着不同,也是因为我本身读的计算机,对于跨境电商这种模式还是比较容易上手,在大学的时候没有少玩各种社交平台,所以对于这几年越来越流行的社交营销做的得心应手。
    看了作者的故事,有感而发,随便写写。
    • 作者回复 2017.07.05
      跨境电商是新趋势,希望你也能找到你的一片天
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