随着外贸市场竞争越来越大，外贸产品同质化越来越严重，很多时候，产品的优势已经不能成为我们拿下订单的绝对因素了。
如果客户说如果我们能符合他的要求，他会考虑在后期和我们建立每月采购的长期合作，并希望能够提供公司的产品介绍给他时，你应该怎么做？
01表现出强烈的合作意愿
在面对上述客户情况时，首先，只要客户表达了合作意向，不管你觉得这里面有多少可能性,成交的概率有多大，后期能不能长期合作，我们首先都应该表示出强烈的合作意愿。
其实我们不用考虑太长远，什么一定要拿下未来的长期合作，你要清醒认知到，能不能长期合作其实取决于很多因素。
客户说要和你长期合作，他的潜台词，其实是需要你能够提供更好的价格，能够提供更好的付款方式。
一般来讲，对于老客户提供一定的支持，以及给予更加灵活的付款方式，这些都是国际惯例，自然是需要的。如果对待公司的老客户都不能大方，那么只能让客户不满，觉得你诚意不够。
这些问题的谈判，需要一些技巧来化解， 一方面可以吸引客户下单，一方面你自己还有自由操作的空间。
总之，在一开始，首先要对客户表现出强烈的合作意愿。要给客户一种感觉，那就是你们一直在全力配合，这是关键，也是态度问题。
02公司支持
最关键的一点就是在客户开发上，你可以得到公司怎么样的支持?公司愿意在资源上，给你多少倾斜?
有句话叫巧妇难为无米之炊。如果你表现出很高的性质，很想和客户有更多的发展，但是你的公司却兴致缺缺，甚至拒绝和客户有更多的业务往来的话，那么你在和客户的接洽方面可能就会有很大的问题。所以尽量跟公司协调，得到更多的支持跟配合，就十分关键，内部问题解决，才可以一致对外。
03其他的一些关键要素
价格。对于价格方面可以先给予一个公开的offer sheet,价格相对低一些，但也不要一下子就降到最低，还是要留下一点空间，有回旋的余地在。或者给出一些另外的优惠，比如说都会根据一整年的销售情况，来给予refund,也就是返利等等。
这就可以避免，客户一开始狮子大开口，用一个超级数量来忽悠你给最低价，然后等到真正合作了，结果陆陆续续都是小单，远没有达到客户当初所说的数量，那时候你可就有苦难言了。同时梯度报价的思维，也可以渗透进去。
根据谈判的实际情况，给客户做几个方案，然后适当引导对方，在你设定的某几个区间里谈判。
付款方式。在这方面要给予对方一定的想象空间，一开始可以模糊这个概念。
比如在payment terms方面，你们可以接受T/T，可以接受L /C，可以接受0/A,这一点要给予对方想象空间。
但是根据国际惯例，肯定是从startwith deposit (从有定金开始)，然后比如第二年，可以给予credit (放账)。
在客户和你谈论到付款方式的时候，千万不要一下子拒绝他所提出的方式，需要用到缓兵之计，稳住客户，引导客户上钩。
拿下一个客户不容易，尤其是对于新手而言，这其中还是需要有很多的技巧在的，小编在这里只是简单的讲了这几个方面，希望大家可以细细去揣摩，应用到工作中。
