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2000万业绩的女神如何外贸电话营销

作者:IWORKU 2017.01.11
浏览: 728 赞: 13

在互联网尚未普及之时,业务员基本通过两种工具与国外客户进行沟通:一是电话;二是传真。如今,EMAIL、即时聊天工具等给外贸业务工作带来很大的便利。不过,很多老外贸业务员都认为,冷冰冰的文字表达还是无法像电话沟通那样,来得顺畅与富有感情,要与客户建立良好的客情关系,电话沟通必不可少。 

了解到了一位年度业绩高达近2000万人民币的“外贸女神”。她传授了外贸电话营销的秘诀。 

从事外贸业务工作已有好几个年头,目前在一家食品出口型企业上班。她每年的个人业绩高达近2千万元人民币。她被问及业务成功的秘籍,坦然认为虽然业绩与很多因素有关,但与客人及时的电话联系与沟通,会对促进双方之间的交易以及获得更多的订单带来积极的作用,因为电话沟通可更深入了解客人,还能更及时获得客人的答复。 

勇敢地拿起电话 

很多外贸业务员,尤其是一些新手,往往害怕给国外客人打电话。原因有其二:一是害怕自己的英文不够好,听不懂客人在说什么;二是不知道在电话里该与客户说些什么。有句话是这么说的:恐惧是销售最大的敌人。因此,如何克服电话销售之前的恐惧感,就显得非常重要。 

保持一颗平常心态其实是克服恐惧感的一个不错的方法。事实上,只要你勇敢地拿起电话,你的恐惧感就会慢慢消失。针对这方面,Tina分享了她的经验:前几次打电话,可打给熟悉的客人,问他与订单相关的事情。因为是熟悉的客人,你在心理上比较不会感到害怕,而且说的又是很明确的事,所以你也不用担心在电话里会无话可说。 

“现在,我一般在客人没有回复EMAIL,以及情况比较紧急时,会给国外客人打电话,因为电话可及时解决问题,会给你的工作带来更高的效率。”Tina说。 

在与客人打电话时,明确此次电话的目的也很重要,换句话说就是打这通电话给客人,你想解决什么问题。例如是想让他下单?还是向他了解下单的意向?确定目的之后,你就不会在电话里无话可说,同时也不会和客人说很多毫无意义的废话,让客人感到厌烦。 

另外,在打电话前,先了解客人的相关信息也很重要。俗语说:“磨刀不误砍柴工”。打电话前要对客户的情况做到心里有数,如果客户有网站,最好先打开他的网站,因为交谈的过程中可能随时都会用到网站上的信息,同时备好纸和笔,先写下客户公司的名称、网址以及相应的日期。准备这些主要是方便对话时进行快速记录。 

电话沟通的技巧 

她认为,外贸业务员在与客人进行电话沟通时,应该掌握一些技巧和注意一些问题。为此,她将电话沟通的情况分为以下几种: 

第一种,第一次打电话给熟悉的客人时,要先问候下对方,一般是问他最近忙不忙,生意如何等等,简单问候之后,再切入主题; 

第二种,对于只是表达采购意向但尚未真正下单的客人,应该注意不要带有催促对方下单的语气,但可和他谈谈当地市场的情况; 

第三种,对于从未接触过的陌生客人,首先要自我介绍一番,问他是否有时间听自己介绍公司与产品,应注意如果客人不是很有空,就要另约时间联系,或先发邮件附上公司的简介及产品目录,并在邮件中介绍适合客户国家的产品; 

第四种,对于有过多次通话,并且已经合作过的客人,除了在电话里谈正事外,有时候还可以聊些兴趣爱好,家庭成员等,但要注意不要问及别人的隐私。 

此外,对于不同国家或者地区的客人,在电话沟通中应该注意一些忌讳。有的国家客人比较严谨,不喜欢开玩笑,所以要避免,以免客人觉得你太随便,不严肃。还有,印度客人不允许在电话中提到钱,如果要催客户汇款,一般只能发邮件。 

Tina介绍说,如果遇到客人公司前台接电话,你应该准确说出对方的姓名,可说:“请您帮我转接给XXX,谢谢”,否则,容易被前台挂电话。 

另外,如果想在电话中与客人拉近关系,你可聊一些双方的兴趣爱好,也可以聊聊国际新闻,不必局限于谈生意。 

很多外贸业务员都使用SKYPE与国外客人打电话,但Tina认为,用SKYPE打电话,虽然可省下很多电话费用,但有些国家的信号不是特别好,如果是比较重要的事情,最好还是直接用电话拨打,或者发邮件给客人。

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评论3

  • ariela
    ariela 2017.02.16
    0
    分析的真好!!!!!!!
  • Ro.Dai
    Ro.Dai 2017.01.14
    0
    你真棒!!!!!!!
  • 你真棒呦!!!!!!
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