维尼.. 维尼..销售技巧,销售技巧 +关注

万一报错价格,怎么办?

原创 作者:维尼 2017.01.10
浏览: 312 赞: 3

因为不熟悉产品价格,因为不确定客户的需求等等原因,我们每个人都有报错价格的时候,报错价格有两种情况,一种是报价比合理价格高,一种是报价比合理价格低,如何去处理这样的问题呢?

一、错报高价的应对策略

错报高价的情况有这几种:没有了解到市场的变换,不知道成本的变化,不清楚客户的心理价位,单纯想获得高利润。成熟的且竞争力强的产品一般报价都不能太高;因为生产技术的成熟或提升,生产成本有所下降,如果价格还是不变的话,那么也属于报高价格;不同的客户有不同的心理预期价格,一旦高出太多,基本不会有下一步发展;为了获得高利润,特意抬高价格的,只是超出了客户的承受能力的也算错报高价。


首先报错高价只要用心是可以避免的,但如果真的报高了怎么办?三步挽救可能错失的订单。


第一步:等待观察

当我们明明已经知道了报价偏高,是不是要马上补发一封邮件跟客户说价格报高了?答案是不要,如果我们在客户未做回应之时就承认了报错价格,那么客户会觉得我们太不专业了,或者客户压根就没有觉得价格高出他心理预期,如果先承认报高,那么可以赚到的高利润就没有了。应该先等待观察,如果客户有意向合作,他会回复说价格为什么这么高?这时候我们再缓缓道来,并且找个合适的理由把价格降低到合理价位。如果等待了一段时间(等待的时间不宜过长,隔一天比较合适)并没有得到客户的回应,那么有可能客户觉得价格高不想回复了,那么我们这时要发出第二封邮件说明自己的价格报高了,以寻求进一步沟通的机会。


2. 第二步:解释说明

不管什么原因报高了价格,都会给客户一个不专业,不仔细的印象。而且客户并不想听什么解释,所有的解释在客户看来只不过是借口,但是为了表示尊重客户,我们必须做出的回应,因此原因的解释不需要很详细,一句话概括就可以了,太长反而引起客户反感。


3. 第三步:提出解决方案

客户不想听错误的原因,只想知道你怎么解决,解决办法当然是降价了,但是即使是降价也要降得有尊严,我们可以说“因为我们的疏忽,之前给您的价格偏高了,这次我们认真核算了价格,给出了相对合理的价格供您参考,若有什么问题,请您及时提出,我们会尽量配合您的要求。”

二、错报低价的应对策略

报错低价大部分原因是因为业务员在不熟悉产品价格的情况下仓促报价。相对于报高价格,报低价格更难以处理,但还是有挽救的余地。

尽量找加价的理由

如果我们已经发送给客户的报价中并没有加入附加条件,如付款方式,交货方式,或者报价单有效期,那么我们可以从这些附加条件入手。当我们发现已经发送的报价中价格报低了,必须快速补发一封告知客户是前一封邮件的补充,比如“忘了跟您说,上封邮件的价格是在100% TT advanced的付款条件下的价格,如果是信用证的价格要更高些”,找个理由加价,而这个理由是有利于我们,却为难客户的条件。这样做的结果只有两个,一个是客户知难而退,另一个是客户接受了我们的条件,同意合作。如果觉得还是有利可图,那么我们就不能轻易放弃机会,哪怕赚的少一点。


2. 解释道歉提出加价方案

如果我们报低了价格,又没有合适的理由加价的时候,如果想要挽留客户就只能解释道歉,坦诚地说明自己的失误请求客户的谅解。很多人认为报错了价格,如果向客户承认报错了价格那不是显得自己很不专业?是的,在发出邮件的那一刻就已经证明了我们的“不专业”,但千万不要为了掩饰自己的不专业而找很多借口,客户在商场也是身经百战,我们报低了价格他也会察觉,诚挚的道歉才可能够赢得客户的理解,而一味说辞只会让客户渐行渐远。诚信才是一个企业能长远发展的基础,千万不要为了面子丢了信誉。虽然客户对我们表示理解,但被加价内心肯定不愉悦,我们可以给客户适当的优惠,安抚下客户情绪。


3. 接单,不赚利润赚客户

在不亏本的前提下,如果客户的待开发性较高,可以考虑接下这单,不赚钱先拿下客户。我们看中的不是一时的利益,而是长远的发展,一个客户的资源往往比眼前的一两个订单更值得我们珍惜。甚至有很多公司也是这么做的,一两项无利润或低利润,其他项高利润,关键是要留住客户的订单资源,有客户才有订单。但如果这笔订单是亏本的,那么应该慎重考虑。


4. 接受低价与客户协商

坦诚地说明我们接受错误也接受已经报出的低价,但是需要加一些附加条件,订单量加一倍等等。有时候因为我们怕失去订单,对客户毕恭毕敬甚至唯唯诺诺,导致我们很被动,如果我们拿出勇气勇敢地维护自己的利益,与客户协商,让客户让步。经商的原则首先是盈利,不盈利也至少不能亏本,客户是商人,他们知道这个道理,同时客户也是人,人都有犯错的时候,我们可以不卑不亢地表达自己的观点,希望客户理解并且做出让步。只要客户同意协商,那么还有机会。

3
举报
分享有礼

邦阅是一个垂直外贸自媒体平台,为外贸个人、企业和第三方服务商提供一个新的知识分享、信息传播方式。

网址:yue.52wmb.com

邦阅微信公众号:外贸这点事(waimaozhedianshi)

评论1

  • 维尼..
    维尼.. 2017.01.10
    0
    如有问题可以加维尼个人V号lica-2013, 欢迎交流
  • 数据加载完毕

相关文章

    全民阅读狂欢季,分享拿现金