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外贸业务员必知的外贸销售成交技巧

作者:上海星谷刘娅茹 2017.01.09
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成交是有步骤的,缺一不可。

第一步骤:做好准备 

没有准备就是在准备失败,没有计划就是要计划倒闭。 

这是为什么?是因为你不知道你这一次到底要谈些什么,所以你所需要做的第一项准备,就是对整个谈话的结果去做准备。

第一,我要的结果是什么。今天我跟他谈话,我准备成交的金额是多少。 

第二,对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么,如果你不知道的话,你就无法去成交他。   

第三,我的底线是什么。你想要成交1万元,你可能要要求2万元,因为他会说我少买一点好了,少买一点好吗?那只买1万元,也就达到你的底线了。 

第四,你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。 

第五,你要问自己我该如何解除这些抗拒。 

第六,你要问自己我该如何成交。 

如果你这六个问题都问过自己了,你已经做好了初步的准备。 

接下来你还要准备什么呢? 

你要做精神上的准备,你要告诉自己:我是开发新顾客的专家,我是产品介绍的高手,我可以解除顾客任何的抗拒点,每一个顾客都很乐意购买我的产品,我提供给顾客世界上最好的服务,我可以销售任何产品给任何人在任何时候。 

当你精神上已经达到100%的对产品有信心的时候,你才可以出马做销售,精神上要先赢过对方。

下一项你需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处?你的产品到底为什么值这个钱?你的产品最大的两三个卖点是什么?顾客为什么一定要买你产品?最大的理由是什么?你要复习一下才能出马去做销售。  

最后一项,你一定要彻底地了解顾客的背景,对顾客的背景做准备。

第二步骤:调整情绪到达巅峰状态 

销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对,销售人员一旦被拒绝或反对,心情会陷入低潮。一旦进入低潮之后,再拜访下一个客户的时候,不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚,客户反倒会给他更多的拒绝,更多的拒绝会导致更低潮,更低潮又会招致更多人的拒绝,这叫恶性循环。所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见,客户不买你也要能够将低潮化为力量,也要能调整情绪到达巅峰状态,甚至你根本不可以有任何的低潮。

第三步骤:建立信赖感

一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感,最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感,所以最后他用80%的力气去成交,但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你,所有竞争到最后都是人际关系的竞争。

同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司,最后你到底要跟谁买?如果你有两个可以选择的话,谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友,最高明的销售策略,就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了,你就不需要用销售技巧了,对朋友卖东西是很自然的,跟朋友买东西也是很正常的事情。

如果你以前在销售的时候,你发现你口才很好,销售技巧很好,产品知识很好,最后还是无法成交,可能你不太擅长建立你的信赖感。

建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项?

第一,要做一个善于倾听的人。

第二,要赞美。

赞美一个人的行为,他就会重复不断地加强那个行为,你批评某一个行为,他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走,人会朝你赞美的地方做,所以你赞美你的客户,能增进你们之间的关系,你就常常去赞美。 

第三,不断认同他。 

前面讲过一个原则,每个人都认为自己是重要的,所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同,有道理你讲得是没错,很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。

第四,模仿顾客。 

人喜欢什么样的人?像自己的人。人既然喜欢像自己的人,当你像顾客的时候,他感觉你们是同一类的人,他就喜欢你,喜欢你进而才会信赖你。

第五,对产品的专业知识的了解。

第六,穿着。

想想看,假如有一天,你走进电梯看到一个人,从1楼到10楼短短的十几秒当中,你对这个人其实已经有一定的印象了。比方讲他是个商业界成功人士,还是个失败讨人厌的人士,都从这十几秒当中你可以分辨出来。每个人都有第一印象,而第一印象永远没有第二次的机会。

每天早晨起床你只需多花15分钟时间重视一下外表,你一整天的生意可以做得顺利,你愿不愿意?每天早晨起床的时候,你不重视那15分钟,外形乱七八糟出去,你一整天生意不顺利,你干吗吃这个亏?我们都说不要以貌取人,你可能会认为我讲这些东西好像是以貌取人,是不对的,但是你想想看,每个人都知道不要以貌取人,但是每个人从小到大都还是在以貌取人,你也不例外。

第七,彻底地准备了解顾客的背景。 

第八,使用顾客见证。 

使用顾客见证是最重要的,是用第三者来替你发言,而不是你本人来发言。你自己讲你产品有多好,别人会说王婆卖瓜自卖自夸,还不如让顾客来替你讲话。如果你善用这个方法的话,你的生意一定会节节高升。

使用顾客见证的第一个方法,让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听,在你的潜在顾客听完之后,对你的信赖感大幅度提升。 

第二个方法,照片。比方你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子,有照片也比你讲话好多了。

第三个方法,统计数字。根据统计有多少客户知道我们的产品,有多少客户使用了产品之后达到99%的满意度,这叫统计数字。

第四个方法,叫做顾客名单。我们的客户有哪些人,拿出这些名单的时候,也会增加你在顾客心目中的信赖感。

第五个方法,自己的从业资历。你在这个行业里面10年了还是8年了,在这个行业里面已经是专家了是元老了是资深的了,这也会增加你的信赖感。

第六个方法,获得的声誉及资格。你曾经得到过什么荣誉,你曾经被什么协会被什么政府国家或大企业或什么企业单位表扬过,你获得了这个声誉跟资格,也可以增加你的信赖感。

第七个方法,就是你在财务上的成就。比方讲有人说他们年营业额多少,他们的年利润达到多少,他个人的财富到多少了,这些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。

第八个方法,你所拜访过的城市或国家的数目和经过。比方讲三年来你到过75个不同的国家的城市,你到过多少个国家去演讲去访问,去会见行业中的权威人士,这也可以增加你的信赖感。

第九个方法,你所服务过的顾客总数。比方讲你所服务过的顾客已经超过10万人次。你的顾客总数,可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。

最后你可以使用大顾客名单,如克林顿总统都喝我们的饮料,某某企业家都使用我们的产品,这个大顾客的名单如果是确实拥有的话,就可以迅速增加你在市场上的地位。以上所简单介绍的这些方法,都是使用顾客见证的方法。

第四步骤:找出顾客的问题、需求与渴望

找出顾客现在所拥有的问题,这个问题也就是他的伤口,找到了,你要扩大他的问题,于是问题越大就激发出他越大的需求,于是你的产品正是能满足别人的需求的解答方案,所以你所销售的不是产品,你所销售的是某一个问题的解答方案,你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题,然后去扩大这个问题,让顾客想到这个问题的严重性之后,他就会产生需求,于是你去激发他的渴望提升他的渴望,让他知道有多么需要马上解决的问题。

关于这一点有几个原则。

第一个原则:问题是需求的前身,找到顾客的问题才能刺激他的需求。

第二个原则:顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。

第三个原则:人不解决小问题,人只解决大问题。

第五步骤:塑造产品的价值

顾客会感觉贵,就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候,这时候你要介绍产品,然而我不称它为产品介绍,我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大,于是价值大于价格的时候,顾客就会迫不及待想买,并且掏这个钱。

第六步骤:分析竞争对手

如何与竞争对手比较,有以下六个步骤: 

第一,了解竞争对手。

第二,绝对不要批评你的竞争对手。 

第三,表现出你与你竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们。

第四,强调你的优点。 

第五,提醒顾客竞争对手产品的缺点。

第六,拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。

第七步骤:解除顾客抗拒点

什么叫解除顾客抗拒点?你的顾客一定有某些不买的原因,比方讲是对产品的原因,如品质不好,你们公司服务不好,你们公司太小了,或者他自己的原因,太贵了我没钱我要考虑考虑,我没有时间我要问我家人,种种的问题。那么怎么办?你应该预先就知道,顾客会有哪些抗拒点,把它全部列出来,大部分顾客抗拒点其实加起来不超过六个。

第八步骤:成交

所谓的成交,就是你要成交收到钱,就是顾客要签单,产品给他,然后拿到钱。这也是有方法有步骤有一套模式跟系统的,有关详细的步骤和模式我将在其他章节中做专门的讲解,在此不做详细解说。

第九步骤:售后服务

在你完成一笔交易后,并不等于你和顾客之间的关系就此结束,还要售后服务,否则就有可能退货。 

下面介绍售后服务的五大步骤:

第一,了解顾客的抱怨。

第二,解除顾客的抱怨。 

第三,了解顾客的需求。

第四,满足顾客的需求。

第五,超越顾客的期望。

第十步骤:要求顾客转介绍

顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来,一个顾客买了再延伸出一个顾客,你的生意就会源源不断,永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机:他买的时候,买了以后他满意,服务好了立刻让他帮你介绍客户。 

第二个时机:他不买的时候,也要他转介绍,因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗?

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