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一个错误回复询盘的案例

原创 作者:外贸人潘银超 2017.01.09
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一个错误回复询盘的案例

Hi, 
I’m interested in your product Cart Fetal Monitors,
I would like some more details:

I look forward to your reply. 


这封询盘,很简洁,很正常,客户询问了一款我们的胎监仪,但是呢,由于推车式的我们无法出口,牵扯到一些正版软件和硬件的双重问题,所以,我十分随意的就回复了:


Hi,

Are you from a hospital or a clinic?

What kind of detail do you want?

请注意,不建议在不回复客户之前,就提问问题,一定要在回复完客户之后再提问,而且,不建第一封询盘就问问题不回复客户的问题;我第二封询盘就更不该这么发了,还傻乎乎问客户想要什么信息,虽然客户确实可能已经看到了产品信息,我这种态度是不够明智的;



具体问题出在哪里?一一分析:

第一,既然这个产品无法外贸销售,干嘛上传呢?因为那个时候公司没有说明这件事,我也没问的很具体;所以,大家做外贸的时候,要问清楚,哪些可以卖,哪些不可以卖;不能卖的就别上传了,上传了就赶紧删除;

第二,上传了之后,我并没有一个方案应对这样的客户:对我们不能销售的产品有了购买意向,我们如何引导?现在我当然早就知道如何处理了,但是,那时候没有弄清楚这个问题;

第三,第二封询盘的态度问题,虽然我说的没错,客户确实应该看到了我们公司的信息,但是我的态度还是太僵硬了些,就像顾客去店里买衣服,我就是那个销售员,跟顾客说:你不会自己看吗?这就是我犯的错误;太随意了些,让客户觉得不舒服。


在我意识到自己的错误的时候,我立即用我的新的销售策略跟踪客户,虽然客户仍然没回复,但是,客户想要的产品我们不能销售,如何解决这个问题呢?我是这么解决的哈:

把我们能卖的产品推荐给客户,怎么推荐?大概意思就是,客户能选择我们不能卖的那件产品,说明客户很有眼光,那件产品是我们最贵的产品,同时,有另外一件新产品跟它功能一样,价格却低一些,然后把具体参数配置价格给客户,让客户选购,通过这种方式转移客户注意力;

当然,客户如果还是揪着这个问题不放,那就实话实话:因为该产品的软件硬件问题,不方便售后服务,不适合做外贸销售,请客户选购你们推荐的另外一款产品。


我是觉得人傻逼一次是正常的,傻逼第二次就真傻比了,我们都是9年轻人(噗),说话可以直白点吧?整个我自己改进的思路,我觉得应该对于大部分业务是有帮助的,元芳,你说呢?

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评论3

  • T G
    T G 2017.01.12
    1
    元芳,你说得都对,无需我们补充什么了。下次其他问题,你继续分析,我们继续支持你哦
  • Anna.Zhang
    Anna.Zhang 2017.01.10
    0
    我感觉这个分析很好
  • Helen
    Helen 2017.01.09
    0
    你好!我是做包装机械的,由于都是标准的,直接就能报价给客户了。经试验发现,第一封邮件报价和第一封询盘问问题,客户的回复情况都不太好。请大神指点下,谢谢!
    • 作者回复 2017.01.10
      一个办法,价格包低些,运费高一些,整体算下来均价一样,不管怎么样,让客户先回复再说。
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