欢迎来到直路外贸学院，这一节课我们会学习询盘技巧：如何抓住要点来写这封邮件。抓住要点是最关键的点，如果抓不住客户想问的问题，你回答的每一个点可能客人都是不感兴趣的。
一、姓名
客户的姓名反映了他的身份，不同的国家政策是不一样的。
我们拿到客户的姓名之后，如果你不确定这个客户的国家所属于哪里，你可以把他的姓名放到Facebook查询一下。
二、公司名和网站
这个部分我们讲Whois和google map的时候已经告诉过大家，你可以查到他公司相关信息以及公司的地址信息。
这个部分主要用来确认客户公司的身份。
三、对方的身份
除了确认客户公司的身份之外，我们还要确定的就是跟你沟通的这个人的身份是什么。
比如说你面对的是产品经理，他可能看重的就是产品本身的性能方面以及它的认证方面。
如果你跟他说我们公司性价比特别高，他可能会觉得产品质量是不是不可以。
如果跟你沟通的是采购，他可能就会在乎产品的性价比以及价格或者是交期方面的事情。
在起草邮件的时候要想一下对方可能是什么样的身份。
四、客户所在地
除了对方的身份之外，我们还要考虑客户所在的市场区域。
比如说我们可以把市场分为两种，一种是按国家分的，不同区域国家的市场是不一样的。
举例：
比如说像在美国是出口量比较大的国家，作为电子产品来说，美国客户采购量也是非常漂亮的。
但是他们也喜欢讲价，但是美国客户讲价跟印度客户讲价又是不一样的。
印度客户讲价：
印度客户讲价，是纯为了讲价，价格是没有底线的，这是印度客户讲价方式。
美国客户讲价：
对于美国客户来说，讲价是有一定的度，但是你用价格去吸引客户可能就会比较难了。
对于美国客户来说，特别是新客户，吸引他的点，通常来说是一个新产品的点。
特别是我们做电子产品，我们指的是比较小件的产品，那我们会跟他讲，这个产品我们之前有客户在买过之后，在亚马逊卖的特别好。
所以这一系列产品都是现在市场需求特别旺盛的，我们出了第二代的新产品你可以考虑一下。
这样一个新产品我们跟客户的合作率是非常高的，所以一般对于美国新客户来说，我们会有新产品来吸引他。
美国客户有一个我们很不喜欢的点，就是美国客户特别喜欢去更换供应商。
因为我们出的新产品成本比较贵，他前期会从我们公司拿新产品，但是他可能拿到手之后也会一边再找其他供应商，成本要控制多少以内，如果你可以帮我做，我就把订单给你。
所以在跟美国和客户合作新产品的时候，要考虑客户会不会把产品给别人去做，所以在价格方面不要一直卖的很贵。
对于刚才我们提到的印度客户最大的问题就是来讲价。
对于这种讲价的问题，我们自己处理的方式就是要去权衡一下这个客户是不是你真的要做的客户。
如果这个客户也没有特别大的量，但是你要花很长时间每次都跟去讲价格，这种客户其实我们是不太愿意去做的。
因为在这种客户上花更多的时间，你就没有时间去处理一些更好的客户了。
所以针对印度客户的讲价，他来试探我们，我们也会反击给他们，一般客户讲的价格，我们没办法接受的时候，我们就会适当的拒绝他。
例子
我之前遇到了一个印度客户，产品成本是十块钱，我们卖十一块钱，客户说产品价格有点贵，可不可以便宜一点。
别人给我的价格是八块钱我都没买，咱俩合作这么久，你卖我十块钱，我说十块钱不可以，因为我们就一分钱不赚，而且加上一些运输的成本可能还是亏本的，我跟他说十块钱不行，那家八块钱比较好，你可以去买八块钱吧。
客户收到这样的回复可能特别的生气。但是你知道后来的结果是什么吗？
我们跟客人说八块钱产品如果真的跟我们一样，你可以真的去考虑一下，如果你真八块钱买到手，告诉我们，我们下次也去从他们家去买。
我们说的也是很恳切的，也是站在客户角度考虑的。
虽然客户听起来不是很爽，但是实际这个客户过了两个礼拜之后，他要回来跟我说八块钱的产品业务员沟通太困难了。我还是给你们买，十一块钱不行，10块五毛好不好，他也会自动给我们涨点价格。
其实客户在跟我们讲价格的时候也是在不断地试探我们的一个底线，看我们最终能接受什么样的价格。
所以面对这种客户该拒绝的时候我们要拒绝，如果这种客户因为你的拒绝这次就去跟别人去做合作了，客户丢失了你也不用特别担心，除非你们公司产品是比较低端的。
但对于我们来说，其实我们是要做有利润的客户，而不是靠时间成本去卖一些量特别大的一些比较便宜的产品。
所以大家在这个地方一定要做好考量，对于这种特别讲价的客户适当的拒绝也是一种不错的方法。
五、目标市场、国家
另外还有两个市场是我们做的比较多的，比如德国，典型的欧洲市场。
德国客户很在乎产品的品质，所以我们在跟客人讲的时候都会跟客人讲说这个产品我们过了什么认证，已经做了什么测试，跟客人沟通的时候，产品的品质方面会做突出。
另外一个比较注重品质的市场就是日本市场。
我不知道大家是不是有看很多日本市场，但其实日本市场本身出货量还是不错的。但是很多业务员会跟我说，日本市场客户特别难沟通，而且事情特别的多，尤其是在验厂的时候感觉什么都不满意。
这个里面其实是跟日本人的沟通习惯有关的，我们在学校里面转专业课时候会涉及到一个概念叫做沟通的语境的问题。
日本人的沟通其实是全球沟通语境最高的一个国家，也就是说他沟通是看语言环境的，一样的话在不同的地方表达出来意思可能是不同的，这跟我们中国国内的市场是有相像的。
就好比我跟日本客户出去吃饭，他可能不是特别满意，我去问他说你对这份段你感觉这个饭你是不是还满意，下次我们要不要换一家餐厅？
你有听到过日本客户跟你说不满意的情况，从来都没有，哪怕他是十分的不满意，他还会跟你很热情的说，谢谢你的招待，他是十分满意的。
但是如果你去跟德国客户沟通，他可能会很老实地跟你说这个东西太难吃了，我们下次换家餐厅。
所以德国客户是全球沟通语境最低的国家的客户，也就是说你跟德国沟通的话，只看字面本身的意思就是可以了，如果跟日本沟通这样是完全不行的。
所以我们说日本市场难是难在这个地方，如果你去做惯了德国市场，你一下子去做日本市场可能会比较难。
如果你想了解更多，可以找一些日本人写的沟通方面的书去看，你千万不要去找美国人写的书，因为美国也是属于沟通语境比较低的国家，相对来说比较直接。
我们讲了这么多关于国家方面的要点，还要有一个方面要去看的。
六、线上线下
很多的市场是在线上和线下的这两部分不同的市场，他们客户所在乎点也是不一样的，做线上的客户他可能需要线上快销的品类。
做线下的客户，他可能需要品牌的一个包装的形象，所以要搞清楚你的客户是在线上销售还是在线下销售的。
这个部分在我们做产品推荐和客户回复邮件的时候也是要注意不一样的市场。
总结：
要点：
1、客户的背景信息
2、客户公司资料的背景信息
3、客户的目标市场
