十年的老客户一直押账，是继续供货还是终止合作？

问题是继续供货还是终止合作？2018年委托我方进行催收的时候，美国合作方调查后确认，债务公司已于委托当月注销，债权失效。这种情况，应及时中止合作止损。

外贸企业在跟老客户发生买卖时，通常都有30天、60天、90天甚至120天的账期，到期碍于面子也不好催账，很多老客户更是尾款一笔押一笔，滚雪球一样，越攒越多。实际向客户收款时候客户种种理由拖款。问题是继续供货还是终止合作？终止合作怕货款更加难收，继续合作心里没底货款越欠越多，怎么办？

1、案例一：长期合作的老客户押账，公司都被拖垮了

临沂一家外贸公司，与美国买方属于长期合作模式，90天账期。到2016年为止，美国买方累计拖欠约115万美金未付，临沂公司多次追讨不成，向债务人提起诉讼。胜诉后因为牵扯强制执行，律师还需要收取3万美金律师费，而临沂公司已经无力承担，所以未能强制执行。债务人在诉讼后并未付款，直接导致临沂外贸公司资金链断裂破产。

2018年委托我方进行催收的时候，美国合作方调查后确认，债务公司已于委托当月注销，债权失效。

2、案例二：一直拖欠货款的老客户，暗地里已经申请破产

浙江外贸公司常年出口俄罗斯，与一俄罗斯买方合作10多年了。但2012年起，买方开始拖欠货款，一直到2015年拖欠货款达200多万美元。甲方痛定思痛决定其不支付货款将不与其继续合作，中止供货。

2016年7月，买方来到国内与客户进行沟通，重新签订了还款协议并承诺今后每批货都将先付款。合作继续，前期几批货都是先付款再发货，因为没有产生什么问题就放松警惕心，最后一批货值12万美元，买方称先支付一半，其余的收到货之后立即支付，但俄方收到货物之后，以各种理由拖延。后期客户听朋友说债务方好像在申请破产，联系到我司进行催收。

我司调查发现，俄罗斯最大两家银行已对债务方发起破产清算。目前债权方只能通过申报债权来保障其权益。

3、案例三：私交好并不代表一定会付款，谨防国外客户打感情牌

河北某工贸公司与意大利公司合作多年，双方老板私交甚好，每年国内公司老板去意大利度假时，都会和意大利公司的老板及其家人聚餐。从2013年起，累计欠款4万多欧元，河北公司与意大利公司几次商讨付款事宜，对方均承诺会付款，碍于双方的关系，河北公司选择相信。

2017年，河北公司与债务公司失去联系，委托我司进行催收，我司介入后发现债务方有严重财务问题且已停业，已无任何支付能力，债款已无收回的可能。

老客户拖欠，往往具有一定的“隐蔽性”，直到欠款滚成大雪球时，才会引起注意。面对进退两难的困境，企业该如何自保？

信仔支招

1、首要任务：摸清客户真实还款能力

对于持续拖欠的老客户，不能存在侥幸心理，被眼前的理由打动，你就可能越陷越深。有途径的可以通过朋友、货代等打听情况，但最好的方式就是多方打听+报告验证，财务数字是骗不了人的，能彻底摸清客户经营情况。

2、如果客户资金周转困难：警惕客户破产

对于实际经营不乐观，出现资金周转困难的客户，要警惕客户破产。一般来讲，供应商不止你一家，如果客户拖欠了N家供应商的大额货款，只能说明其还款能力严重不足。这时试图打感情牌让其还款是没用的，此时，哪家供应商采取的催款措施更强硬，客户就会优先还款来解决问题。因此，不建议再浪费时间自己催收，也不建议盲目诉讼，时间长花费高，如果客户没有还款能力到头来赢了官司也是一场空；应当机立断请专业催收机构介入施压。

3、如果经营正常故意拖欠：警惕客户赖账翻脸更换供应商

对于经营正常还拖着货款的，大多数情况由于欠款过多，时间过久，客户已经把这笔资金纳入自己公司的正常经营，你不催款他就拖着继续跟你合作，一旦让他还款还不如他更换供应商来的简单。这种情况，应及时中止合作止损。第一步可首先给客户制定一个短期的还款计划测试其还款意愿，一旦客户找各种理由拖着，建议立即找催收机构介入催收，对于有还款能力但无还款意愿的客户，不排除通过诉讼方式维护债权。

信仔提醒

盘点一下你现在的老客户，哪些欠款越来越多？20万、50万、100万？开始警惕吧，这些老客户你觉得有没有必要摸一下底呢？

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