美国电话电报公司客户部职业经理人、经济学家戴尔伯格指出：“In foreign trade business, it is not difficult
for an enterprise to obtain an order. On the contrary, it is very easy. In the
sales process, the most critical link is how to let customers buy products and
continue to buy
products.”在外贸业务往来之中，一个企业想要获得订单并不是困难的事情，相反，非常容易，外贸往来中最为关键的一个环节是如何让客户购买产品并且持续购买产品。
对于外贸企业客户管理人员而言，怎样和客户拉近关系是此后能否促进企业产品销售的关键，在和客户拉近关系时要关注到不能让用户对相关业务往来人员有戒心，和用户沟通过程中要关注到不同国籍、不同文化背景用户的特点，
很多国内外贸企业客户管理人员对这一点了解得并不透彻，认为在和国外企业用户沟通来往过程之中，使用国内的一些沟通方式没有问题，例如国内企业的年节礼品赠送以及酒桌会谈等等，这一点并不符合欧美用户的商务往来沟通习惯，在和欧美客户业务往来过程中，要以严肃、程式化为核心，客户维护过程中拉近客户关系始终要以点到即止为主，不可过分热情，反之会导致客户抵触情绪产生。
拉近客户关系，一定要让客户对相关工作人员产生兴趣，在沟通中切忌以自我为中心，进行相关话题引述时，要以客户感兴趣的话题为主，进行新产品导入时切忌过快。
福特汽车公司销售部门管理人坎特表示：“The reason why many salesmen fail in closing up with customers is that the speed of importing products is too fast, when the units and customers establish good relations, they have already imported products, or when introducing new products to the old customers, they have come to the fore without corresponding cushions, and the customers have not yet understood the new products. Salesmen are already anxious to sell their products and remember to be too aggressive when introducing product topics before getting closer to customers.” 这其中有两个重点是客户关系架构重点，即salesman——regular customer; frequent customer——new product，而在这一构架能否达成，并拥有促进效果则看foreshadowing、production marketing和气有必要联系的是customer relations。
之所以很多销售人员在和客户拉近关系时失败，是因为导入产品的速度太快，和客户建立良好关系时就已经导入产品，或者是对于老客户进行新产品导入时开门见山，而没有铺垫，客户对于新产品尚未了解，销售人员就已经急着将产品销售出去，在和客户关系拉近之前，切记在产品话题导入时过于咄咄逼人。
国内很多外贸企业工作人员和客户拉近关系时，习惯成自然，言谈中都会将客户尚未购买的某一类型产品和客户已购买具有相似性的产品作为主导话题，这并不是一种能够拉近销售方和客户关系的方式，反而会导致一些客户产生抵触情绪，和客户拉近关系过程之中，话题是非常关键的，这一类型话题应该以客户关心的问题为主导，例如关注到客户产品销售过程中遇到的问题，用户在本区域产品销售时遇到的竞争对手，以及产品销售过程中客户能够获得的实际利益问题等等。
外贸企业商业模式和本土购销模式具有本质不同，即海外分销商理念，耶鲁大学经济学教授、英国保诚集团销售部经理海尔曼认为：In the process of product sales, most of the partners of foreign trade enterprises are distributors, so how can distributors make profits in products? This type of problem is a sensitive issue that customers pay attention to, and is also the main way to get closer to customers. Therefore, in the process of customer relationship, we should focus on it. On the basis of the actual needs of users, establish close relationship with customers, and then launch new products to effectively promote product sales and maintain customer relationship. Keep in mind that it falls to the surface, touch on actual interests, understand user problems, and help customers solve problems.
外贸企业产品销售过程之中，多数的合作伙伴都是分销商，因此分销商能够在产品中获得利润多少是客户关注的敏感问题，也是容易和客户拉近关系的主要方式，因此在和客户拉关系过程之中，应将重点放在用户的实际需要这一层面，以此为基础和客户建立密切关系，此后再展开新品推出，有效促进产品销售额度提升。维护客户关系切记尽落于表面，要触及实际利益，了解用户问题、帮助客户解决问题。和用户拉近关系其目的在于增加产品销售额度，促进客户和企业关系系列活动中如果能够达成如上目标，则为正确方式，如在相应工作展开中无法达成既定目标，或者适合既定目标有较大差距，则应对工作模式展开调整，目标偏离问题对于维护外贸企业和客户的关系所具有的影响最大，外贸企业维护客户关系构架不能出现问题，一旦构架出现问题也就让这项工作失去了意义。
