冰大说过：opportunity is everything。不要去忽略任何询盘，不要做无谓的猜测，尽一切可能去抓住所有机会.
11月份，在环球上收到一个所谓的“群发询盘”，从客户不回复，到有兴趣，到僵局，到突破，到订单，一波三折。
以下是本人拿下这个“群发询盘”客户的全过程：
1、客户背景
9月29号，发布第一个RFQ，10月22号，发布第二个RFQ （已有多个供应商报价）：
RFQ内容：
I am looking for XXX and will require samples first. Please advise on your sample policy in the quotation.
11月2号发了个“群发询盘”。
收到客户的询盘后，给了个简单的回复，然后第一步就是调查，结果如下：
1.客户角色：大集团高级副总裁（SVP），曾经担任过CEO，多年高层工作经验. 第一感觉是个硬骨头，应该很难对付，但客户的公司地位已经表明，客户是一个可以做决定的人。
那么我接下来就需要去接触客户，看看客户是否有真实需求，他要的东西是否和公司产品定位一样。
这里分享个技巧，判断一个订单的3个要素：
（1）客户有真实需求
（2）客户需要的产品与你公司定位一样
（3）有直接负责人联系方式
P.S：Google开发的时候，除了找客户联系方式，还要多分析客户需求，产品定位。
2. 客户网站：客户网站无任何产品信息，只有9个品牌，无任何可点击链接，网站价值0，无排名。
3. 调查完之后，根据客户要求，运用冰大mail group联系客户，发送各种信息，展示自身专业性。
根据Yesware软件追踪功能，客户已看邮件，但无回复，初步估计客户是在比较阶段。
P.S: Yesware是一个邮件追踪工具，15美金一个月，可以配合Gmail企业邮箱一起使用，Gmail企业邮箱1个5美金/月，不懂注册的可以直接上
2、跟进过程
4. 2个星期之后，跟进第一封邮件，如下：
切入点：根据客户询盘信息得知，客户的市场在欧洲，分销的国家比较多，只提供英语的产品信息对客户作用不大。
根据之前做过欧洲市场的经验，这类客户都需要多种语言，已便开拓市场，提供客户多语言的产品信息。
当天客户收到邮件后回复，看出有点兴趣，并表示目前已经收到很多供应商的offer, 并不会付样品费.
5. 为客户提供更多的support，并表示会跟高层申请。
此时使用Top management，而不用boss，是为了营造一个模糊的更高权威，即使你自己有决定权，也不要沉浸在自己喜欢拍板的谈判中，对自己是非常不利的。
6. 由于客户是中间商，他们目前要做的是需要拿样品给下游客户测试，并表示和德国某大客户有合作。（间接表明客户公司实力）
客户表示需要高低端产品，但由我们觉得要寄什么样品给他。
样品费用在$150-$200，对同行业的公司来说，几乎不会提供免费样品.。
此时肯定会有一些供应商认为此客户一定是来骗样品的，也会有一部分会去跟客户解释说什么公司policy，什么公司规定，不能给之类的，最后应该会从30多个供应商再淘汰掉一些。
作为一名毅冰学员，我们都知道我们应该认真对待每一份询盘，而不是随便猜疑客户。所以我决定再继续跟客户沟通，看看客户具体是什么情况。
（从此邮件可判断出，客户对要开展的新产品无明确要求，看出客户不专业。）
答复客户：准备信息，明天回复。 （ 给客户第一印象感觉不错 ）
7. 由于第二天在异地开会，没能及时回复客户，但客户主动来问，感觉客户对产品还是感兴趣的，同时也在思考一个问题：此时客户是否很紧急 ？
8. 经过和高层商讨后，跟客户表示我很想为你提供免费样品，但我上头不同意，但是经过沟通，我们找到一个好的方案。
客户一共是需要2个样品，一个高端，一个低端。样品费用共$200, 运费$50
我们能为客户的是提供1个低端样品，客户付1个高端样品和运费，低端样品$50，也就是客户需付$200。
如果我按公司可以做到的方案给出：跟客户说，你需要付1个高端样品$150，外加运费$50，我们提供1台低端免费样品。
此时对比其他供应商肯定没有优势，因为客户在前面已经表示他get sample and support for free. 如果付的话，客户也肯定会感觉自己吃亏，因为他付2（样品+运费），你付1（低端样品运费）。
所以我给客户做的方案是我们为你提供1台低端样品，同时我们承担运费，但你需要付1台高端样品200美金。200美金作为定金，下订单后可以退还。
也就意味着客户无需付样品费( 间接展示你的诚意），同时，我们付2（样品+运费），客户付1（高端样品运费），客户会有占便宜的感觉。
9. 客户表示不同意以上方案，并解释为什么不付样品费，同时展示他们公司优势，他有市场，我们有产品，并附上他们的潜在客户，合作客户，并表示目前已筛选剩下3个供应商，我还排第一个？？ 此时我已经在后面打上个大大的问号。
（此邮件可以看出一个Free sample已经让大部分供应商放弃了）
10. 既然客户解释了为什么不付样品费，那此时先不反驳，那就问问客户是不是愿意付运费。
客户回复间接表示连运费都不会出，并表示有的供应商已经要给他提供免费样品，免费运费了.
（此时我有2个反应， 1个是你TM不会是来坑我把？ 1个是我敢相信几乎没有供应商敢给一个群发询盘的客户，发免费样品+免费运费， 而且成本还在2000元左右）
根据我个人经验，可以判断出这个所谓的“免费供应商”，一定是客户用来作“锚点的”，而且后面还加了句 will make decision soon的“时间压力”，目的是来促使我尽快做这个决定。
这完全就是一整套的谈判技巧，大哥，还是你厉害！
此时，你只有两个选择：
A. 寄，自己出200美金
B. 不寄，没了个客户
到了这里，也就和客户陷入了僵局。
11. 应对僵局的时候，确实很痛苦，于是也暂时搁置了一会，也没立刻回复客户。
于是把和客户的邮件往来复盘了几遍。
最后考虑了下，觉得成本还是太高，于是亮底牌咯，表示已经尽最大努力申请了，如果你要的话，只能我私人掏钱咯，350美金阿，哥哥，别欺负我小孩子。
最终找到另一个切入点就是客户被骗样品的经历，与客户的过去经历建立联系。
并在此表示200美金不是样品费，而是定金，不管你下不下单最后都会退给你的， 要不要自己看着办把。
12. 在我以为没有希望的情况下，客户居然奇迹般的让步了，并表示会出运费，而且他的运费要200-300美金。
在之前的邮件中，并没有跟客户说过我们这边的运费多少，货代的运费只需50美金。
那此时我就可以以运费作为切入点，让客户付运费给我们，这样可以平摊到样品费。
于是，就给客户做了个方案，建议客户用我们的货代发货，而且只需要150美金，可以给他节省费用。
实际样品+运费是200美金，150美金可以直接给公司让仓库发样品，另外50美金的运费自己掏，目的就是要让客户尽快拿到样品去测试。
此时如果是其他同行，一定会跟客户就样品费和运费继续纠缠。
假如别人还在纠缠费用，而我的样品已经到达客户测试，那拿下这个客户的几率肯定比其他同行快很多。
因为公司已经提供1台低端50美金的样品， 再加上帮客户省掉的50美金运费，客户只需付150美金，而其他同行可能要按正常说250-300美金，客户肯定会优先选择我。
(这也是冰大教的战略性亏损，300多元的运费，自己可以承担，值得赌）
13. 客户表示同意，但还在等UPS的价格，我就直接做出运费价格给客户对比，说我们会发DHL，因为价格比UPS便宜，并且表示在发票上我可以把总金额减少，让客户不用去付关税。
客户还说有另一个客户需要多1台样品，我也按原来的定金建议给客户，而不是继续跟客户提什么sample fee.
14. 客户仍在等UPS的价格，并表示今天就要确认，此时几率又上升了10%这已经说明，客户对样品已经很紧急。
15. 当信心满满等着客户回UPS价格对比的时候，他居然来跟我说他误会了，以为是用他的账号可以做到$150。此时80%的信心，又掉到了1%。
我的底线很明确：客户用我们货代，那付$150。客户用他账号，那付$200定金。如果还加1台样品，那付$400。
所以直接给客户提出最后方案, 引导客户付费给我们，我们可以尽快寄出样品，让他自己做决定：
16. 发完这封邮件后，已经是晚上10点，赶着地铁回家，最后客户在Whatsapp确认了$150的方案。
客户当天就安排了付款，在收到客户银行水单的第二天，立刻就通知仓库发货。
这时财务那边又说得等到客户款到账的时候才能发。
我们都知道银行水单后正常说到款最快也得3天左右，但从邮件中可以看出，客户已经明确表示很紧急，假如此时客户也要下样品单给其他同行，同行肯定也会等到账后再去寄。
如果我能第一个寄出，我就能争取让客户第一个收到我的样品，先测试。可能我的样品测试完后，同行的样品可能还在路上，说不定就选择我了。
于是我决定跟财务说，当天寄出，如果客户的帐没到的话，直接从工资扣, 后面就当天给客户寄出去。
3、结果
17. 客户收到样品后，给下游客户测试后觉得OK很满意，我应该也是第一个让客户收到样品的。
一星期后， 客户的助理直接发过来1张PO，直接下了一个柜的货，一共12万美金左右。
真是感觉幸福来得太突然. 感觉很幸运，客户从9月底就开始sourcing，他发RFQ一直没怎么鸟他，到了11月的询盘才开始接触，刚好踩在客户的采购时间点。
时刻记着冰大的提醒：专业，效率，差异化 ！！！！！！！
这50美金运费去换了12万美金，也真是太值了.
最后，真心特别感谢冰大。
暗夜老师说改变一个人只需要18个月，我也跟着冰大混了18个月了，假如没有跟冰大进修学习，遇到这种难啃的客户，绝对是搞定不了的，也绝对没有这种“专业，效率”意识。
愿继续跟随着你的步伐，成长为更好的自己， 期待下一个“18个月”的改变， keep going···········
毅冰有话说：
这是一个非常完整的案例，从前期调查客户到中期跟进，后期取得结果，可以说把课程中几个非常关键的点都运用的很到位。
从所有和客户往来的邮件中，都可以看到其背后的思维，非常赞。
我在这里等着其他毅家人的好消息噢。
