欧美日市场已经远去，面对僧多粥少的一带一路市场，外贸企业防范贸易诈骗，首先就是要摆正心态，作为亚洲没有核心技术的产品，客户横眉冷对挑毛病是常态，如果客户嘘寒问暖地拿信用证下大订单，那就要警惕了；其次，要多看实例分析，如果抱着会者不难的华而不实心理，那么就会财货两空。
(一) 买方利用当地海关政策欺骗实例介绍
按照《2010通则》规定，在卖方发货且在货物到达目的港／目的地后，收受(受领)货物是买方的一项基本义务，除买卖合同中约定的情况外，其他情况下买方拒绝付款并收受货物在本质上都是一种违约行为。同时，在买方未能及时付款并收受货物的情况下，世界各国海关基本都允许卖方付清相关费用并履行相关手续后直接办理退运，但是也有个别海关有特别政策，如印度海关就规定卖方需凭原进口商提供的(OR弃货物证明》才能办理退运，而部分印度不良商人正式利用这一海关政策实施贸易欺骗。
印度JARISH公司是广州斯马兰金属制品公司的老客户，双方已经合作3年。2017年8月15日，斯马兰公司接到JARISH公司2*40尺柜，CIF Nhava Sheva，金额130000美元的保温杯订单，JARISH公司如期预付了30％预付款，斯马兰公司收到预付款后及时安排了生产并于10月13日发货，10月16日取得船公司签发的清洁已装船提单，扫描后连同其他装运单据发给JARISH公司要求支付尾款，但是JARISH公司迟迟没有支付尾款，斯马兰公司起初并没有在意，以为跟往常一样，只是延迟支付罢了，但是直到预计到港时间11月10日，还没有收到尾款。斯马兰公司立即联系货运代理查看货物状态，经查货物已于11月8日到港，买方还没有办理提货手续，所以立即电话和邮件联系JARISH公司，通知货物已经到港，要求其尽快支付尾款以便寄送正本提单供其提货。每次联系JARISH公司，其负责人都说正在安排，到后来甚至拒绝回复，直到12月5日，JARISH公司仍然没有付款提货，斯马兰公司意识到JARISH公司可能要恶意拒付了，考虑到货值较大，于是联系货代办理退运，但是在办理过程中却发现，想要办理退运必须得到目的港收货人(JARISH公司)的同意并由其出具《放弃货物证明》，由于JARISH公司已经失联，无法取得相关证明，退货办理失败。12月24日，货运代理通知斯马兰公司，货物被印度海关以在海关仓库存储超过30天且联系不到收货人为由，于12月23日拍卖，后经调查竞拍货物的正是海运提单上的收货人JARISH公司，本案以斯马兰公司钱货两空结局。
(二)具体分析
从了解到的相关案例看，此类欺骗案件多发生在与印度客户交易中，都是通过电汇结算且有一定比例(一般在70％以上)尾款发货后凭提单副本付清的付款条件下。通过利用翻译软件来查询印度海关关于退运以及拍卖的相关规定：关于退运：印度海关规定卖方需凭原进口商提供的《放弃货物证明》、有关提货凭证及卖方要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退运手续。如果进口商不愿给卖方出具放弃货物的证明文件，卖方可凭进口商拒绝付款或提货的函电，或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证向印度有关港口海关提出退运要求，并办理有关退运手续。这项规定给印度不良进口商提供了可乘之机，类似本案中这种有预谋的欺骗，进口商不会提供《放弃货物证明》，也不会在函电中表示弃货，如本案中JARISH公司最初的函电一直说正在办理，然后选择失联，注定出口企业没有机会从进口商处取得做弃货物证明》，所以出口印度的货物遭遇类似本案中的欺骗时，很难通过办理退运进而保全货物。关于货物拍卖：印度海关规定，货物到港后可在海关仓库存放30天；满30天后海关将向进口商发出提货通知，如进口商因某种原因不能按时提货，可根据自己的需要向海关提出延长申请：如进口商在延长后的时间内仍未能按时报关提货，在海关第二次通知后规定的时间内仍不提货，海关将拍卖有关商品。而且按印度海关最新要求，提单和舱单必须显示进口商的相关信息，而一旦在舱单上显示了进口商的进出口登记号，货物所有权便已实质的转移给了进口商，此时无论以何种贸易术语成交，运输由谁来安排，卖方(发货人)、货运代理或者船运公司，都无法控制货权；即使提单收货人一栏显示“T0 ORDER OF SHIPPER”(指示提单)，提单仍在卖方手上，印度进口商(收货人)都可以不管海关的通知，也不配合退运，如同本案中的JARISH公司一样等待海关拍卖，最终低价获得货物。
(三)风险防范
为了预防买方利用当地海关特殊政策实施贸易欺骗案件的发生，中小外贸企业可以在三个方面加以预防。其一，在签订买卖合同前详细了解目的港海关关于退运的相关规定，如有类似印度海关这样的规定，不管新老客户电汇结算方式下一律要求发货前付清全部货款或者采用信用证结算，避免类似本案中进口商不付款及收受货物，在最终被目的港海关拍卖时低价买入的现象发生。其二，在发货后要及时催促买方付款，并慎重查找买方未能及时付款的原因，如果确认买方可能恶意拒付，可尝试通过诱导性的邮件引导买方承认弃货，如通过邮件询问“您是准备放弃货物吗?”等类似文句引导买方回答“是”，从而获得买方主观弃货的证据，为以后的可能退运做准备，而不是单纯的继续催促买方付款。其三，吸取经验教训，查看并总结世界各地海关的特殊规定，并严格按照规定去做，以免给进口商提供拒付的理由。同时加强对老客户信誉风险的管理，尤其是过去一直下小单突然下大单的客户(事出反常即为妖)，必须慎重考虑可能存在的收款风险，从而采用风险更小的付款条件，而不是被突然的大单冲昏了头脑。因为部分骗子为取得卖方的信任，可能会通过长时间的小单合作取得信任，然后在大单时实施贸易欺骗，一次赚回过去所有的付出。
二、买方利用出具客检证明手法的行骗圈套
客检证明是指买方或是买方指定人验货合格后出具的证明文件。根据《2010通则》以及《国际货物买卖合同公约》等国际贸易惯例的规定，买方付款前有权检验货物，所以买方要求客检证明在某种意义上说是一种合理要求，早年在信用证结算方式下被卖方广泛接受。但是客检证明后来逐渐发展成为信用证结算下的一个软条款，由于是否出具及何时出具的主动权掌握在买方手里，影响收汇安全，当下国内卖方在信用证结算方式下已经很少接受带此类条款的信用证。因为买家可以利用客检证明强迫卖家减价出售，然而有的卖家因为买家同意另付30％的预付款，而忽略这种条款可能存在的潜在风险。
(一)实例介绍
2017年6月，广州云来贸易有限公司接到香港化妆包定做订单，款式及印刷完全按照买方提供的设计，数量20000只，金额35000美元，付款方式为30％订金，70％尾款凭买方指定人验货合格证明(即“客检证明’，)支付，卖方收到全部货款后发货。7月15日，工厂生产完成，云来公司通知买方验货，买方验货人员验货后以部分产品缝纫质量差拒绝出具验货合格证明，云来公司马上安排工厂重新检验，将缝纫质量差的产品替换掉，7月20日完成后再次通知买方验货，买方验货人员又以大货产品印刷颜色与确认样品印刷颜色不一致为由再一次拒绝出具验货合格证明。
云来公司解释说印刷存在色差是正常的事情，可以通过专门检验机构的频谱分析来确认是色差还是误差，如果是色差就请买方支付尾款，如果是误差云来公司将重做全部产品并按照合同约定对延迟交货做相应赔偿，但是买方拒绝了云来公司的建议，直到7月底，双方也没有就产品印刷问题达成合意。8月1日，买方来函说只要云来公司能够降价30％就支付尾款，否则将取消订单并要求退回预付款。至此，云来公司终于清楚买方关于取得验货合格证明后发货的约定在最初就是一个圈套，其目的就是据此达到压价，少付货款的目的。由于是买方深度定制产品，短期内很难转卖出去，即使不退预付款也会发生很大损失，无奈之下只能选择降价30％给买方。
(二)具体分析
本案是一起典型的电汇结算方式下买方利用客检证明实施贸易欺骗的案例，其发生的根本原因是卖方对电汇付款条件下客检证明的风险认识度不够。卖方错误的认为有30％预付款在手，就已经掌握了交易的主动权，但是却忽略对于买方深度定制产品，30％订金远远不能弥补买方弃货带来的损失问题。
此类欺骗案件多是买方深度定制产品，即产品完全按照买方的要求定做款式以及印刷，同时金额一般不超过50000美元。合同签订后，买方通常都会及时支付预付款，但是生产完成后买方却以验货不合格为由拒绝出具验货合格证明后，在后续沟通过程中会表明降价后接受的意思，且要求降价比例基本在30％左右，使卖方能够充分考虑降价和不降价的损失对比，通常来说深度定制品成为库存的损失要大于降价给买方所产生的损失。30％的降价比例在一定意义上能够保证卖方不去做出鱼死网破的冲动决定，同时由于金额一般都不超过50000美元，也不值得进行国际诉讼，所以最终都是以卖方降价为结局，不得不佩服骗子的高明。如果不深入了解，无论从付款方式还是客检证明本身性质来看，都是合理的，这正是此种欺骗行为的隐蔽之处。
(三)风险防范
为了预防卖方在电汇付款方式下买方利用客检证明实施贸易欺骗案件的发生，中小外贸企业可以在三个方面加以预防。一是在签订买卖合同时要慎重接受客检证明相应条款，如买方确实需要货物经过检验合格后发货，建议用第三方独立机构的装运前检验报告代替由买方或是其指定人出具的客检证明。如买方坚持客检证明条款，努力将买方深度定制品的预付款比例提高到全部货款的50％(含50％)以上，增加买方利用客检证明实施贸易欺骗的成本。对于非标准品，要在买卖合同中注明允许存在一定差异，在一定差异内只能降价而不能拒收，同时约定具体的降价幅度。二是在买卖合同履行过程中，当买方利用签发客检证明为要挟要求降价时，即使是深度定制品，在质量确实没有问题的时候，可以积极寻找其他销售渠道以降价30％甚至更多的比例转卖产品，不是一定真的要转卖，主要是表现出不想迁就买方违法行为的态度。因为买方支付了30％的预付款，货物转卖出去，同样面临损失，通过损失博弈来促使买方付款或是减少最终降价的比例。三是就买方的违约行为向其发出正式索赔函，并告知其保留仲裁或诉讼的权利。同时，告知买方将向其方所在国相关政府主管机构进行投诉并把其违约信息在全网公开，给买方施加压力，要把握说和做的节奏，前期通过说给买方压力，不到最后万不得已阶段不要真正去做。
三、买方与境外货运代理合谋欺骗案
根据《2010通则》的规定，FOB／FAC贸易术语下，由买方负责安排运输或是指定货代(货运代理)安排运输。正常来说，买方应该先找他们的国内的货代，然后他们国内货代再找卖方所在国的合作货代，由卖方所在国的货代与发货人联系并安排运输事宜。但是，也有个别买家直接指定境外货代或其在中国的办事处直接联系发货人安排运输，由于境外货代或是其中国办事处是否在中国合法注册，身份无法确认，给买方与境外货代合谋欺骗卖方创造了机会。
(一)实例介绍
2017年6月中山天意灯具有限公司与法国PASONO公司以FOB广州成交第一笔订单，5*40尺柜灯管，目的港为尼日利亚拉各斯，总金额150000美元，付款方式为50％订金，50％尾款凭提单副本付清。8月10日货物生产完成，PASONO公司指定法国PINOERR货运代理公司广州办事处安排此批货物的运输，8月15日，天意公司取得PINOERR货运代理公司签发的货代提单，连同其他装运单据电子版一同发给PASoNO公司要求支付尾款，尽管PASONO公司一直说在安排但是天意公司却一直没有收到货款，天意公司以为与大多数买方一样，只是延迟到货物到港之前付款罢了，10月9日，PASONO公司发来了尾款汇款水单，但是并没有在预期时间到账，天意公司经检查发现水单上的账号少了1个数字，遂要求PASONO公司重新汇款，直到10月16日，天意公司仍然没有收到货款，向银行查询也没有查到相应报文和入账。
此时，天意公司李总向外贸公司朋友咨询原因，其朋友闻经理听后立即判断天意公司遭受了贸易欺骗，要求李总立即赶到广州一同前往PINOERR货运代理公司广州办事处，但是已经人去楼空，其负责DANIEL失联，辗转找到之前的货运操作小王，她表示1个月之前已经离职，据小王反映，PINOERR货运代理公司广州办事处是3月成立的，她4月份应聘到哪里，前后8票货物，总金额超100万美金。后经证实，法国PASONO与PINOERR公司均为尼日利亚人在法国注册的用于行骗的壳公司，而且实际控制人为同一人。
(二)具体分析
首先要佩服骗子的布局完美以及对前期投入的舍得，但是仔细分析，发现被骗8票货物都有共同点。据8家中国出口商都回忆说，50％的预付款比例是买方提出的，同时合同金额都在100000美元以上，并且交易磋商过程中只是象征性的还价，并没有实质的压价行为，很快就确认了订单并支付了预付款，当时卖家都认为这是大的有实力的客户。此案的漏洞有以下几方面：
关于货运代理。本案以FOB术语成交，指定的货运代理又是境外货运代理的一个办事处，这在某种意义上已经意味着风险，对于发往尼日利亚等非洲国家的货物，要争取以CFR或是CIF术语成交，由出口商自行安排运输，以便更好的控制货物所有权，防止无单放货现象的发生。一般来说，FOB术语下买方指定代理，即使先找他们的国内代理，最终负责安排运输的代理也必须是在中国有效注册的代理企业；如果客户坚持指定境外货运代理或是其在中国的办事处安排运输就必须在发货前收回全部货款。在关于提单。本案中是由法国货运代理公司签发的货代提单，这从成熟的外贸人角度来看也是存在问题的。正常来说整箱运输应该由船公司签发船公司提单，而不是由货运代理签发货代提单，因为签发货代提单要用到目的港代理，如果目的港代理不可靠，对于装运港的代理仍然存在风险，所以鲜有货代在整箱运输情况下签发货代提单；而本案恰恰是由境外货运代理签发的货代提单，这就为后面的合谋代理提货骗局提供了条件。
关于尾款水单。利用伪造水单欺骗卖方，这也是外贸实践工作中经常发生的，买方先用错误账号取得一份水单的标准格式，再利PHOTOSHOP等软件修改成正确的账号给卖家，使其有机会凭伪造水单取得提单及货物所有权。正常来说如果水单发来的第二天，银行还查不到报文的话，基本可以判定水单存在问题，这个时候就要仔细辨别水单了，然而出口方直到一个星期后才发现有问题，已无挽回的余地。
(三)买方与境外货运代理合谋欺骗风险防范
为了预防买方与境外货运代理合谋实施贸易欺骗案件的发生，外贸企业可以从三方面加以预防。第一，提高风险防范意识。本案中买方在法国货却发往尼日利亚，而尼日利亚又是贸易欺骗的高发地区，卖方发现买方所在国与货物发往国家不一致时就需要提高警惕，在审视天上掉馅饼的同时务必要防止地上的陷阱。第二，要重视FOB／FCA术语下的货运安排。出口方要拒绝接受境外货运代理安排运输，只接受在大陆境内合法注册的货代安排运输，同时，整箱运输拒绝接受货代提单(拼箱运输可接受)，只接受由船公司签发的船公司提单，因为签发货代提单要用到目的港代理，如果目的港代理不可靠，装运港代理就要承担风险，所以在卖方没有要求的情况下，装运港代理没有理由自愿冒着风险签发货代提单的。第三，要货款实际到账后放货。慎凭买方付款水单放货，防止买方伪造水单风险。通常收到买方付款水单后2个工作日内银行没有通知货款到账就说明买方汇款存在问题，需要立即提高警惕并视情况采取必要手段保全货物。同时对于发送装运单据10天后仍然没有支付尾款的买方列入一级风控管理，时刻关注货物运输轨迹，在货物到港前10天仍然没有收到尾款的情况下，立即采取相应手段保全货物。
