一直以来开发信都被称为外贸的敲门砖，不管是扩展外贸业务量，还是开发培养新客户，开发信都是十分重要的。但提起开发信，许多做外贸的朋友都是失败感满满！
明明就是自己很认真很精心策划出来的开发信，发出去后，每次都自我感觉良好的，怀着期待的心情等待客户的回复，可是最后还是没有人回复。却总是石沉大海，回复者寥寥无几呢？
有些人的开发信内容很容易陷入以下几个误区：
孤芳自赏：
一位做玩具的业务员在给美国客户的开发信中，为了说明产品质量特别好，文中多处提及ASTM标准，我问她这是你们的优势吗？她说这是一个卖点，足以PK掉一些达不到此标准的同行。
在中国，事实的确如此，但站在客户角度看，ASTM标准是往美国市场出口玩具的强制性标准。换句话说，这是必需的，根本算不得附加价值。所以，哪怕是优于国内同行又如何，对客户没有额外价值就不值得过度提及。
站在业务员的角度看，客户的产品和我们对口，他是我的目标客户，这是我们写开发信的原因。所以一些人就认为，之所以写开发信给客户，就是要和他介绍我们的公司、企业、产品。而站在客户的角度却是，你告诉我这些，对我有什么用呢？ 现在越来越多人明白，开发信不要絮絮叨叨介绍自己是谁，来自哪里，公司如何了。可是看了一些人的开发信后，又发现他们完全以介绍产品性能如何优良为主了。 这样很容易陷入到自嗨状态。
写开发信应该围绕的重点是，你的产品、服务能给客户带去什么好处？同质化严重的市场里，为什么他要换掉别的供应商选择你？你说服他的理由是什么？
开发信没有遵从"KISS"原则 keep it short and simple：
生意人很少有时间花精力看长篇大论的邮件。一目十行过去，如果捕捉到的是极其无趣的工厂介绍，包括创办于哪一年，工厂员工人数规模，获得了哪些资质证书，甚至厂房面积多大都陈列其中，那简直是花样作死。
有的邮件干巴巴地拧出一个总结，就是我们公司价格最低，质量最好，服务最棒。反反复复都是千篇一律的词“competitive, best prices, very good”，看上去毫无亮点，直接被客户“pass”掉。
另外，不要为了追求简短的原则，硬是矫枉过正，结果变成一句话："Hello, I am selling XXX. Call me and discuss more."之类的无营养营销内容。
数据不够清晰，没有说服力
比如：We provide the quickest delivery to serve you better.为了更好服务你，我们提供最快的交期和最低的价格。
最快的交期？和谁比较？诸如此类的还有“我们提供最好的服务，最好的质量，我们的客户遍布全球各地”，都是空洞无物的陈词滥调，难逃吹嘘之嫌。
如果改进上面这句话的表达：We can get your goods delivered in 48 hours.
直截了当地说明最快两天交货，比“我们提供最快的货期”是不是更加具体、有吸引力呢？
在力求内容简洁、明确的基础上，撰写一封完整的开发信要思考如下几个问题：
为什么要写给对方？
写些什么内容？
要达成什么目的？
希望对方下一步怎么做？
给对方什么诱因？
整理好这几个问题后，开发信正文的核心内容应包括：
1、明确的称谓
Hello / Hi XXX
（对方的名字）
Hello Purchasing Manager
（对方的职位）
请避免用Dear Sir/ Madam 这些比较官方，且一看就是群发的词汇。
2、说明你怎样获得对方的信息，建立信任
如果有引荐的：（引荐人名字）suggested I contact you.
如果是展会上获得的联系方式：It was a pleasure to know you at XXX fair in （城市/国家）或We met at XXX in （城市/国家）+时间
如果是网上获得的联系方式，则要换一个婉转的方式：Noticed you are in the market for （产品）或Glad to know you are in XXX industry.
3、说明为什么与对方联络
这个问题是开发信里最核心的内容，其实也是价值的传递——我可以为你带来什么。
当你说明清楚彼此的共同联结时，也回答了对方心中的一系列疑问：我认识你吗？你怎么知道我的？我为什么要放下手头工作看你的邮件？有什么动力回复你？
任何一个行业，从上游到下游，因为分工协作关系的内容、生产线的不一样，价值点也各不相同。介绍产品/服务优势，建议以公司内部强调或个人所观察总结到的为准。
4、提及行动号召-Call to Action
比如询问客户是否需要产品目录挑选？比如询问客户是否有时间电话沟通？比如询问客户是否需要你提供样板？比如希望对方收到邮件后有需求联系你？还是希望对方给你机会，进一步给他更多的介绍？
这一步是为了让客户给点回应，如果你没有明确的行动召唤，客户看完邮件就叉掉了。
开发信的重点无外乎两个：
1、你是谁？（简单介绍即可，除非你的公司在行业里如雷贯耳。）
2、你们的卖点在哪？（很重要，需要简单但一语中的地把自己的产品优势说清楚。）
如果你们公司有几百上千类产品，可以挑选一两个热销款式。（不同市场热销款式不一样，不要把适合中东市场质量的产品推荐给美国，也不要把欧洲能接受的产品推荐给非洲。购买力和需求不一样，要仔细分析，即便批量发也要分国家和地区。）
开发信不要群发，千篇一律地发纵然很快，但退信率也不低。我还是推崇有目标地发开发信，这样回复率相对会高一点。
