讲一个故事:我在小型工厂一年拿下行业大单的心得体会

讲一个故事:我在小型工厂一年拿下行业大单的心得体会

也许你已经熟练掌握料神的搜索和调查客户背景技巧; 也许你已经十分擅长 Facebook 和 LinkedIn,能了解到客户公司人员整体架构也能得到采购邮箱;也许你公司还有海关数据,或者公共平台资源,客户几年的采购你都一清二楚;也许你知道很多开发信格式,还会避开很多 Spam 词汇;也许你已经开始对比竞争对手产品优势,明白要推广差异化产品。 

然而开发信不少还是石沉大海,终于有个回复 Can you send us a catalog? 你很高兴,制作了精美的 catalog 发了过去,又没有回音了。 


但是你没有放弃,你小心的存下了这几百个邮箱,过节或者有新品了就发个邮件问候下,没准就运气不错,得到回复了呢。


做业务本来就是要点运气,我相信能做到前面部分的业务员已经有不少单了,也开发了不少客户和不少心得,我在福步上看到好多朋友分享。 


但是能不能再往前走一点?剔掉运气因素,把开发市场做成一个运筹帷幄的事呢?深圳有非常多的中小工厂,也有非常多的外贸业务员,很多工厂还会要求业务员要发多少开发信,而每天发几百封又没有回信那种迷茫难过的感觉我也清楚的经历过,那种感觉太辛苦,我把我的思考分享出来,如果对你有用我会非常开心。 


xiaoxuegege是福步论坛里做了16年外贸的前辈,看看他写的:

 
“其实很多时候,当业务员基本一定水准,公司老板对外贸全力支持,基本功做好了,一旦有客户,就抓得牢,还得抓得紧,如果有需要的前提,加上供应商又专业,细节处理又到位,很容易形成长期供货关系,有这么一两个稳定客户,老板不至于太保守的话,小工厂很容易就成长为中大型企业。” 


我们可以得出虽然我们需要很多很多客户,根据二八法则好客户就一两个够了,所以也不需要找那么多客户那么多邮箱,而通常这类稳定客户在行业内已经有一定影响力,而且已经和同行合作非常紧密,业务员盲目冲进去基本上是无功而返的,进而开始怀疑自己:他们这么好的客户,我肯定是搞不定的吧。 


我分享下自己的开发经历。 


我先介绍下我们工厂和行业背景,我们工厂开张2年,进入这个市场已经晚了,市场格局已经定下来了,想要获得行业有影响力客户,那就得挖。去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户,一个在法国,在欧洲多个国家都有自己的分部,不错的客户,给他们供货的工厂也在深圳,这家工厂已经超过十年了,我发了开发信,介绍了我们新款29mm摄像头产品,没有回复,我只好电话联系,法国回复,要了报价和详细参数,之后法国再无回复,无论我怎么打电话都没用。后来我们工厂研发了一款旋转摄像头,我介绍过去还是没有回复。

 
相信每个业务员都有体会,没有回复是最难熬的,你不知道发生了什么?你也不知道该怎么做? 


我每天都思考,他为什么不回复我呢?我要怎么做才会回复我呢?我一遍一遍的反思自己,最后我问了自己几个问题: 


 

1. 我完全了解公司新产品的产品特性吗? 
2. 我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗? 
3. 我已经有思路去最大化自身产品优势,弱化竞争对手产品优势,突出竞争对手缺点吗? 
4. 我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗? 


我没有,我只是做了一份介绍文件发过去,就盼望着别人赶紧给我下单。 


然后我做了几件事, 


 

1. 详细了解了自己的产品,并把产品说明书看了几遍。 
2. 详细了解了竞争对手的产品,了解一些参数,哪些能被我所用。 
3. 参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式,把所有产品图片重新拍摄,花了一个多星期,做了一份pdf介绍文件。 


最后我发给了法国客户,还给客户做了痛点,表示如果还不开始卖旋转摄像头,你的市场就要被竞争对手占领了,还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析,客户就有了回音了,说看完你们的介绍文件觉得,新产品做的很好,还告诉了为何不回复的原因。 


 

“From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with  xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment. 


It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.” 


果然是有非常紧密的联系,但是对老厂的研发能力一直失望,能回复很大部分是因为我做了客户的痛点。 


然后我们就开始打样磨合了,开发这个客户整个过程我花了7个月。从去年10月,到今年5月份打样。 


中途这7个月我没有去复制开发信乱发一通,而是一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点。 

到了这里似乎快完了,但是我还想分享更多。 

当时欧洲还有一个西班牙客户,这个客户也比较好,做的很专业。但是属于油盐不进的,无论我如何发开发信如何做产品痛点做PDF都没有回复,去年10月份就开始发一直没有回复,而当我做下了法国这个客户后,我这样发开发信是:


 

“AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now,if you have some interests about our product, pls be free to contact us. ”


立即客户就回复了,要了详细的参数和报价,这也让我思考:当你做下一个行业有影响力的客户时,你可以用他的影响力去辐射别的客户。 

国内销售工业产品色哥,我关注他的微信也看过他的书,在他的操作案例里,当目标客户对他的产品不感兴趣或者犹豫不决导致项目中止的时候,他的方法是亮出自己的销售标杆工程案例,借标杆客户的行业影响力推动项目进展,在外贸销售中,由于客户对你没有任何认识,只有一封开发信的时候,这种销售借力更显非常宝贵。 

所以我想分享的就是,与其用发一百封的时间去发开发信,还不如好好研究一个行业有影响力然后攻下来,在这个过程不仅可以让你不断深入去学习产品知识,后续开发工作也可以借力打力。也即: 

先定位自己,再定位客户,寻找在同等层次行业里最优质的客户,打造你的销售标杆工程。 


如何理解先定位自己,在定位客户呢?我拿自己的产品来说,管道检测最高端是核工业管道机器人检测设备,接下来是普通管道机器人检测设备,再下来是国外一些优秀同行有缆摄像头检测,再下来才是我们国内做的一些管道检测设备,每一层都有很好的客户。而我只需找到最下一层最好最有影响力的客户,打造我的销售标杆工程。我们可能是做最底层的产品,不用担心,只需找到同层次最有影响力的客户就可以。 

但是开发行业最好最优质客户的借力只能是用于开发客户上吗?不,这个借力还可以反过来帮工厂成长。

 
拿我的产品来说,当我终于和行业内好客户取得联系后,客户给了我们一大堆产品改进建议,因为他也有自己的客户,他不会拿自己的声誉去卖一个不够成熟的产品,这些建议虽然苛刻但是都是非常珍贵的,给我们的产品改进提供很好的方向。用老板的话说,客户愿意跟你做生意的话,他会帮助你来改进产品。 


拿billy哥的口水巾产品,为了拿下那些客户,他就要过很多苛刻的检测,以至于一个口水巾做到了食品级,很多口水巾原材料都要进口,所以他敢说他的口水巾是国内最好的。他的单也是爆满。 

xiaoxuegege还站在采购商的立场分享过一个案例: 


整个过程中,那家备胎工厂给我留下很深的印象,给一家行业500强做过2年的OEM,在此期间,已经养成了非常好的习惯。公司不在小,不在旧,在于专业。产品质量非常不错,为大公司贴牌3年,公司的整体素质明显提升,操作规范,质量控制流程等,比ISO认证体系还严格的自我执行,做事的一丝不苟,都是他们贴牌换来的宝贵经历。

那家工厂并没有用自己和500强合作的经历去开发客户,但是在合作中,形成了非常标准严格的工艺流程。帮助了这家工厂成长。 

假如一个业务员,不仅可以帮工厂开发客户,还可以及时给工厂反馈客户建议帮助工厂成长,在老板眼里你已经不再是他的下属,而是可以帮他一起打市场的战友,这样的业务员哪个老板不喜欢?受到重用也是迟早的事情。希望看过我文章的业务员都受到重用。哈哈哈

我想更进一步探讨,前面说了很多如何开发客户,你开发别人的客户,别人同时也在开发你的客户。如何在你开发别人客户时候,不让别人挖掉你的客户呢? 


从我前面的法国客户看出,客人其实非常不愿意换供应商,因为不想再等了,新产品一直研发不出来,客人就无法满足他的客户需求就会失去客户。也就是当你客户的成长超过你的成长的时候,你就要被慢慢抛弃了,想要不让别人不能开发你的客户,就必须跑在客户前面。用billy哥的话说,我一直跑在客户前面,所以我能帮助他们成长,还能让他离不开我。 

还有很多业务交流技巧,比如业务员有自己的一套风格和客户交流,采购之间交流习惯了,彼此很快明白对方意思,这个也不错,让别人挖不了你的客户,更多技巧,欢迎大家积极留言交流。 


后记:在这家小工厂锻炼一年,也帮老板拿下几个行业内的好客户。那个法国客户后来老板拿去跟了,由于行业太小众,我也打算去一个有更多挑战的平台和公司。外贸人大都是比较孤独的,但我想走出来交更多朋友。


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