亚马逊库存管理的错误和解决方法

亚马逊库存管理的错误和解决方法

亚马逊库存管理:这个订单管理,销售,预测和运营的逻辑博弈是亚马逊业务的不合理的根本问题,如果执行得不好,可能会使您失去业务。

 

没有亚马逊库存的影响

 

没有销售:这不用说,没有库存,你不能得到任何销售。事实上,你将在亚马逊上“被鬼影”,即使他们尝试过,也没有人能够拉上你的上市。不幸的是,你不能赚钱,而是没有上市的相关方面:降低关键词排名,最佳卖家排名直线下降,并让竞争对手赶上。

 

这是我们在二月底的上架,在那里我们有一个主要关键字的第一位:

 亚马逊库存管理的错误和解决方法

竞争日益激烈:当我们发布丛林Stix时,使其成为一个有吸引力的机会的主要因素之一是没有太多的竞争。换句话说,关键词“棉花糖棒”的顶级产品没有太多的评论。这是我们在53天内获得排名第一的产品的关键因素。

 

由于没有一个月左右的实时上架,其他竞争对手开始累积评论,而我们的上架则是停滞不前,没有改善评论的数量。

 

如果您没有库存可供出售,则您将损失资金并允许竞争对手获得更多评论。

 

例如,如果您在上面的例子中查看2月底亚马逊搜索结果中的“竹棉花糖棒”,第三个结果是MalloMe品牌。当时,他们有55条评论,看起来像所有5星评论。

 

我想看看他们最近的趋势,所以我把他们最近的销售数据放在Jungle Scout Web App上。您可以在下面的数据中看到,在产品跟踪器中找到的数据是平均每天25个销售额,即使是8天没有库存。他们每个单位净收入9.18美元(扣除9.77美元的亚马逊费用后)。

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另外有趣的是,在他们出货时,他们的畅销排行榜(以绿线表示)每天都在增加,直到他们在5月27日重新上市。然后BSR立即回到原位,几乎到了出货前的位置。这对我们来说可能是一个类似的产品,我们的最佳卖家排名在我们回来的时候会很快恢复。

 

没有销售速度:除了没有产生更多的评论,我们在亚马逊排名的关键词“棉花糖棒”的排名下降。谁知道现在到底是什么(请记住,我们亲爱的名单暂时搁置在亚马逊上市的坟墓里)。但是,当你考虑到我们没有得到任何“棉花糖棒”搜索的印象,没有点击,显然没有销售。当我们的上市再次活跃时,我们将弄清楚我们的艰难战斗是什么。

 

在此之前,我们可以看看我们可以采取什么样的变化来避免我们目前所处的位置。

 

错误#1:不监控销售速度与可用库存

 

销售速度就是物品销售的速度。销售速度通常应用于较长的销售周期,其中有指定的销售线索和交易价值以及“赢率”。

 

不过,它也适用于我们的亚马逊销售,只需要每天平均销售的单位数量,并计算出我们剩下多少天的库存。

 

例如,我们在四月底和五月初每天卖出约50个单位。那时我们还有几百个单位,比方说500个单位就简单了。在这种情况下,如果我们把可用的总单位除以我们每天的销售额,我们可以计算剩余的天数,然后才用完库存。

 

所以它将是500个单位/每天50个单位=剩余10天的库存。

 

亚马逊的卖家中心仪表板使您可以通过亚马逊销售教练轻松实现这些计算。你可以在这里找到报告:

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所以看看你自己的销售数据,并注意多少天,直到你缺货。这是衡量什么时候应该开始补货的好时候,还要补充多少。


在管理广告库存时,请注意以下几点重要事项:

· 您的制造商从您的第一个联系人到仓库之外需要多长时间才能生产新的货源?

· 有没有可能影响时间表的假期?显然这与2月份的中国春节最为相关,但中国的其他节日也要记住。

· 生产时间是否根据我订购的单位而变化?

· 我有整个供应链吗?所以一旦订单准备就绪,我可以让我的货运代理商把它运到第一艘驶往美国的船上!您可以在我们的Shapiro在线讲座上了解更多关于航运的信息。

· 海运(最慢和最便宜),空运(比海运快一点,还有一些贵一点)和空运快(最快和最便宜)之间的时间和成本差别是多少?

· 是否值得批量供应不同的货物,以便更快地将产品送到仓库,这样我们在没有上市的情况下停机时间更少?这完全取决于你的产品和利基的竞争力。对于我们的主要关键字,我们并没有预见到太多挑战,但是对于一些超级竞争的领域,排名的下滑可能是痛苦的,并且会产生长期的负面影响。

 

错误#2:继续运行每次点击付费广告系列

 

如果我做了上面的计算,并认为我会用完库存,我可以放慢销售。控制这个最简单的杠杆将立即停止我的点击付费广告系列。这些广告系列的平均销售成本在15%左右,因此可以开展有利可图的广告系列。但是,在库存有限的情况下,加速库存枯竭并不一定是好事。

 

Jungle Stix这样的产品尤其如此,它已经确保了我们许多主要关键字的顶级有机位置。在下面的屏幕截图中,您可以看到我们是排名第一的有机产品,并且在右栏有赞助广告的优势:

亚马逊库存管理的错误和解决方法

我们正在为这些关键字投放付费广告,以便在搜索结果页面上增加,从而提高点击率,无论是有机广告还是付费广告。如果我们删除了付费列表,那么我们的产品页面访问者就会减少,销售额也会减少。库存水平低是我们希望少销售的几次之一!

 

错误#3:我没有调整我的价格

 

另一个简单的变化,我可以减缓库存枯竭是提高价格。这是经济学:价格越高,需求越低。随着价格的下降,您在“数量”轴上右移:

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当我们首次推出Jungle Stix时,我们将其定价为27美元,因为这是竞争对手收取的“市场价格”。然而,也有少数竞争对手也推出了类似的产品,价格在20美元左右,当我们看到销售放缓后,我们把价格降到了20美元。我们的利润只是每单位售出的几块钱,但是策略是用少量零星订单赚取较多的订单,而不是较大的利润。

 

如果我们在看到库存不足的情况下将Jungle Stix的价格改回到27美元,我们可能会放慢销售速度,并延长库存。

 

好的,所以我们已经弄清了在库存耗尽的过程中犯的错误。我们可以做些什么额外的改变?

 

库存管理解决方案:如何在未来避免库存

 

库存更多库存

 

如果我们一次只持有更多的库存,这将是容易的。我们一直在销售1000件,因为这是一个健康的库存数量,坦率地说,我不知道这个案例研究会持续多久。我认为还有一些有益的经验教训可以从运行产品和广告活动中学习(库存不足是一个无意的教训!),所以我只是保持在1000的水平。

 

对于你自己的产品,一旦你已经证明了客户的需求,确认你已经找到了一个可以按计划执行的可靠供应商,并且确定了单位经济性是有利可图的,我建议一次库存更多的库存以避免缺货。

 

在你已经证明了需求和有利可图的单位经济学之后,更积极地库存库存。

 

当然,同时持有过多的库存是不利的。存在将资本投入库存的机会成本,因为您不能再将这笔资金用于其他机会(即启动新产品,投放更多促销或广告,投资其他非亚马逊资产类别)。

 

计划销售增加和季节性

 

就像我上面提到的,夏季和秋季月份是棉花糖棒的旺季。为了帮助计划这几个月和理想的库存水平,我们可以看看Google Trends作为这几个月销售额增长的代表。这并不是一个完全准确的预测,但是通过向我们展示在7月和3月间有多少人正在(谷歌)搜索棉花糖棒,这将有所帮助。我们已经知道3月份我们每天和每月的平均销售额是多少,我们可以将Google搜索的增长率应用到已出售的Jungle Stix数量。

 

当然明年,如果我们还在销售Jungle Stix,那么我们可以参考年度销售趋势,这会更准确。

 

使用预测软件

 

上述这些过程是非常好的,在一个完美的世界里。但是,我的世界并不完美,生活变得繁忙,一些细节可能会被忽视。例如,剩余的库存天数。这是使用库存管理软件来帮助追踪这些指标的确切用例,并且更好地了解什么时候需要采取行动才能重新补充供应。

 

一个解决这个问题的软件解决方案可以帮助您了解需要重新存货的库存量,订货时间以及货物的实际位置,这对于提高效率,节省时间以及最终节省金钱是非常有帮助的。

 

适当的库存管理可能是最容易的,但却没有提到大多数人可以改进FBA业务的领域。为了太多,你的宝贵的现金是捆绑,秩序太少,你失去了销售。我最近做了很多研究,所有迹象都表明预测在库存管理方面是最好的。对于Jungle Stix,我们将处于最低层,所以每个月只需花费50美元。考虑到每天我们缺货的成本会损失80到150美元的利润,如果Forecastly可以节省我们5天/年的缺货 - 它将会有一个积极的投资回报率。当我这样想的时候,我觉得这是一件不容易的事,因为我之前没有注册过,所以我有点失望。


正如你所看到的,Jungle Stix的成本并不仅仅包括收入损失,还包括失去最佳卖家排名,关键词排名和竞争优势(通过评论来衡量)的相关成本。我希望今后避免这种命运,希望这次的经验是一个警醒的故事,让你采取适当的措施,不会缺货。


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