为什么别人报价成单,而你不行?

为什么别人报价成单,而你不行?

 
找客户是我们做外贸的开始,报价就是我们与客户成交的开始,然而有些人报价成了单,而你报价却只能陪跑。

 

我们外贸这一行,最难熬的就是最开始的那几个月,入门的那段时间,发了很多很多的开发信,就盼望着能够有个不错的效果,能有几份认真的询盘证明自己,证明自己还是有价值,努力是没有白费的,那种认认真真询价的客户是最让我们新手激动的了。

询价是有,但是很多时候却没有出单,这是什么原因呢?

做外贸的人,学会报价是一个至关重要的过程,学不会,迈不过这道坎,就永远也成长不了。那么,报价该怎么报呢?

1、报价前的准备

2、学会报价的技巧

3、报价时的专业度和时效性

4、报价后怎么跟进

报价前的准备 

俗话说,知己知彼,百战不殆。 在商场上,这句话绝对是基础,做报价也是一样,必须事先做好各种准备。

. 调查客户资料 

我们业务生涯中的第一个询盘总是最开心的,开心到让我们忘乎所以,急急忙忙的就把自己的底牌给交了,然而很多老业务员就能先在字里行间来判断询盘的质量,来决定对待这个询盘的态度和所花的时间。经验这东西不一定可靠,但每一次都做好详细的分析和调查肯定是没有错的。


客户资料的收集通常是几个方面:
1.背景资料 – 客户公司的具体情况,比如公司规模、行业位置、联系方式和采购需求等等
2.对手资料 – 竞争对手有哪些,做个SWOT分析,看看自己的优势在哪
3.项目资料 – 了解客户最近需要的采购计划,需求预算以及需要解决的问题
4.个人资料 – 了解跟你联系的人的具体职位,话语权有多少

当然,询盘的时候客户肯定不会这么透露这么详细的信息给你,这就需要你在网络上面综合搜索查找了,google, Linkedin,海关数据仔细分析这个客户,了解询盘的真实性,了解这个买家的真实性。 一个做服装的公司找你询盘家具,你肯定就会有疑问。


如果是从电商平台得到的这种询盘,客户没有留下什么有用的信息,这就需要你跟客户仔细接触,询问你需要的信息,当然,不要把时间浪费在很弱智的问题上,比如“你来自哪个国家”这一类的。

我们问的问题不能太多,所以要抓住重点去问,要显得你很专业,同时又让客户有兴趣回答。把数量、材料规格尺寸什么的都问清楚,而不是急急忙忙的报价,那样真的很蠢。


二、准备好自己的专业知识和行业知识 

好的外贸公司,肯定会对新员工做一个详细的入职培训,对公司的产品和行业知识做一个详细的了解,就是为了让你跟客户交流的时候有东西可以讲。

 

跟专业的客户过招,就好像是期末考试,永远不知道考卷上面会是什么内容,这时候你的储备知识越多,你的信心也就越足,只有尽力把该掌握的都掌握了,才有更多的希望赢得这场考试。

当然,我们也不能只被动的等着客户问我们,要在客户的心里赢得高分,自然也要从客户的角度主动为他考虑,客户想到的要能对答如流,客户没想到的,要能够给客户提供建议,一定要了解客户所在地的行情。

报价的技巧 

首先,报价肯定不是直愣愣的就把自己的底牌给报出去了的,一般来说,只要是个做生意的人都会报一个高于自己目标成交价的价格,便于给自己留一个被还价的空间。无论你报的是个什么价格,对于客户来说,他肯定会先说贵,除非你报的价格确实是远远低于市场价,或者客户对这批货很着急。所以说,一定要给自己留一个还价的空间,保证自己的利益。

 

其次呢,做外贸肯定涉及到各种货币的汇率,人民币换成各种其它货币肯定是有小数的,我们要把这个小数保留下来,要给客户一种你是在很认真报价的感觉,让客户有一种信任感。

 

再然后,决定价格的因素是很多的,我们在报价的时候其实也要考虑各种因素,起订量、下单时间、付款方式等等,都能成为价格的导向因素,我们要学会根据这些因素,利用这些因素报出能让客户满意但又不损太多自己利益的价格,才能做成生意。

报价时的专业度和时效性


一、 报价的专业度 

有些人喜欢在聊天工具里面直接就把价格打上,但其实这样的方式会让你的形象变得很随意,没有太多专业的感觉,我们通常报价都是要做好一个详细的报价单,给客户发Email,那样才显得正式、专业。


a.    发Excel格式的报价 

之所以选择发Excel格式的报价文件,是因为这样的文件方便客户核算价格,能让客户觉得方便的方法就是为你加分的方法,排版也是,如果你的排版没有做好,不能让客户直接打印,或者乱七八糟的让客户无法正常阅读的话,你就离失去这个客户不远了。

b.    报价的标准格式
注明公司名称、业务员名字、报价日期、价格条款,时效性等基本信息。


二、 报价的时效性 

a.    收到客户的询盘,第一时间回复肯定是必要的,但是却不需要第一时间就报价,你怎么知道客户是什么时间要货呢?也许对于他的计划来说,他提前了半年询价也说不定,那个时候的价格和他询价时候的价格肯定也是不一样的。


b.    另外一个报价时效性是你给客户发送了报价单以后,客户会在什么时候看到,有没有可能没有收到或者被覆盖?2-4个小时内,给客户去个电话,确认报价被收到和被阅读。 而且,打电话的时候你还得考虑和客户之间的时差问题。

报价后怎么跟进 

以老业务员的经验来说,一次谈成的客户占比不高,大部分的客户都是跟进后才成交的。


1. 很多客户报价之后反馈价格高,要怎么办? 

降价啊!肯定是要降价的!我们预留的被还价的空间不就是为了这时候留的吗?当然,说是降价,但是降价也不是一步到底的,也要讲究一定的策略。


1. 梯度降价,如果我的开价是50万,而我的目标底价是40万,那么第一次可以降5万,第二次就降3万,第三次2万,第四次1万,然后就绝对不能降了,这就是梯度降价,最大幅度的满足客户的同时也保证我们自己的利益。


2.  降价次数不能多,我们不能无止境的让步,一般降价都是3-5次最多了,你的次数多了只会让客户觉得你还有水分,那样只会产生不信任和贪婪,不会有太多好处。


3. 增加降价难度,还价和降价其实就是一个试探的过程,客户在试探你的底价,你在试探客户的心理价,既然是试探就不能无休止的降低自己去满足对方,肯定也是需要表达自己的意愿的,每多一次降价就多拖一点时间,多增加一点难度,让客户能够感受并觉得快要接近你的底线,让他去衡量是否决定合作。


2. 报完价格,客户就消失了,怎么把客户拉回谈判中? 

a. 学会找借口
并不是只要降价就能达成合作的,有时候你降到底了客户还是觉得贵,就消失了。这时候如果你觉得不像放弃这个客户,那么就得找理由给客户优惠了,比如说公司做促销活动;引进了新的设备,人工成本降了。即使客户知道你这是借口,你也有机会把他拉回来的。

b. 周期性的跟进。

 

我们之所以成为不了最优秀的业务员,就是因为我们脸皮薄,总跟客户客气,我们潜意识总是觉得不该太多的打扰别人,可是如果你不去打扰别人,别人怎么知道你呢?既然他已经来询过价格了,他就是你的潜在客户,他今天没跟你买,不代表他明天不会跟你买。 你要做的就是,不断提醒他,你是卖这个产品的,你时刻都陪伴着他。客户的持续跟进,可以根据艾宾浩斯记忆曲线制定一个跟进策略,时间上分别是1天-2天-4天-7天-15天- 周期性或节假日。


对于新手业务员,我们要跟老业务员学习的不光是技巧,还有厚脸皮。

 


评论
  • 暂无评论内容